Dein Online-Business Kick

Ein erfolgreiches Online-Business beginnt damit, deine Zielgruppe definieren zu können.

Logisch, oder? Wenn du an deinen Kunden vorbei redest, funktioniert dein Marketing nicht. Dann interessiert sich niemand für deinen Content und schon gar nicht für deine Angebote.

Dann bist du für deine Zielgruppe nicht relevant.

Die meisten Leute machen bei ihrer Vermarktung jedoch einen dieser beiden Fehler:

  • Sie gehen von sich und ihren Vorlieben aus (statt von ihren Kunden).
  • Sie gehen von einer viel zu großen Zielgruppe aus.

Zielgruppen definieren funktioniert nicht

Warum funktioniert das gängige Zielgruppe definieren nicht?

Wenn ich Teilnehmer meiner Kurse frage, wen sie mit ihrem Content-Marketing erreichen wollen, kommt gern eine Antwort wie diese:

Männer und Frauen zwischen 30 und 50 mit einem überdurchschnittlichen Einkommen, die sich für (hier kommt das Thema meines Teilnehmers) interessieren. 

Diese Zielgruppen-Beschreibung zeigt, warum bei denen das Content-Marketing nicht funktioniert.

Die meisten Unternehmer und Dienstleister denken erstmal viel zu groß. Die Denke – wenn ich meine Zielgruppe schön groß definiere, gewinne ich mehr Kunden – ist ein Trugschluss.

  • Je mehr Leute du versuchst anzusprechen, umso beliebiger müssen dein Botschaft, dein Content und dein Angebot werden. Je beliebiger und verwässerter dein Angebot, umso weniger Leute finden es spannend.
  • Bei einer solch großen Gruppe fällt es mir schwer vorzustellen, für wen ich meine Texte schreibe. Dadurch wird meine Kommunikation schwammig und unpersönlich.

Deshalb rate ich dir dazu, dir nur EINE Person stellvertretend für eine ganze Zielgruppe herauszupicken und genau zu beschreiben.

zielgruppe-definieren

Diese Methode wird auch Marketing Persona genannt. Wie du die erstellst, zeige ich dir gleich.

Wie ein Fotograf mit dem Wunschkunden-Konzept erfolgreich wurde

Nehmen wir als Beispiel Frank aus meinem Überflieger-Kurs. Früher war Franks Fokus, Menschen das Fotografieren beizubringen.

Seit Frank sich mit dem Wunschkunden-Konzept auseinander gesetzt hat, sieht das anders aus. Hier seine Wunschkunden-Beschreibung:

Mein Wunschkunde #1 hat eine Kamera und grundlegendes Wissen, wie er damit umzugehen hat. Leider fällt es ihm noch schwer, Menschen vor seine Kamera zu bekommen und wenn das doch geklappt hat, werden seine Bilder noch nicht perfekt.

Ich verhelfe ihm dabei, seine Leidenschaft der Portrait-Fotografie auszubauen. Er findet Personen, um sie zu fotografieren, erlernt den Umgang mit den Models und dem Licht, findet die passenden Locations und bekommt alle Infos, die er für eine saubere Retusche benötigt.

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Erstelle statt einer Zielgruppe ein Wunschkunden-Profil. Hier ist die Anleitung von @SandraHolze

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Die Ergebnisse können sich sehen lassen:

Es hat sich seit der Spezialisierung einiges getan. Ich bekomme wahnsinnig positives Feedback, es schreiben mich viele Leute an und wollen Tipps zu Bildern und erzählen mir von ihren Problemen. Seit der Spezialisierung werde ich als Experte im Bereich Portrait-Fotografie wahr genommen.

Frank geht gerade noch einen Schritt weiter und fasst seine Zielgruppe noch enger.
Mein Wunschkunde #2 ist ein Anfänger-Fotograf mit mehr Erfahrung mit Portrait-Fotografie und sich an das Fotografieren von Männern wagen will. Ich gebe Tipps zum richtigen Umgang mit dem Model, erkläre Sets, das Licht, Locations und die Retusche der Männer-Portraits.

Das Feedback auf sein erstes Give-Away ließ nicht lange auf sich warten:
Hallo Frank, endlich mal – das jemand Männerposen bzw Portraits anbietet. Das habe ich mir schon lange gewünscht. Wolfgang

Franks Foto-Tipps kannst du hier nachlesen www.reckordzeitstudio.de

2 Dinge, damit deine Zielgruppe funktioniert

Frank macht 2 Dinge richtig, die du unbedingt auch umsetzen solltest.

  1. Lege einen engen thematischen Fokus und such dir eine Nische, Leute mit einem spezifischen Problem. Also wie in Franks Beispiel statt Leuten das Fotografieren beizubringen, Leuten Portrait-Fotografie beizubringen oder noch genauer, Portrait-Fotografie von Männern.
  2. Nimm EINE Person stellvertretend für deine Zielgruppe, die du im Kopf hast, wenn du deinen Content und deine Angebote erstellst.

Sollst du für immer und ewig mit einem Wunschkunden-Profil arbeiten? Nein.

Später wirst du für jedes deiner Angebote ein neues Wunschkunden-Profil erstellen, weil du mit deinen Angeboten oder Kursen verschiedene Personengruppen ansprichst.

Auch für dein Content-Marketing kannst du mehrere Profile erstellen. Denn je nachdem wo sich deine Leser gerade im Kaufprozess befinden, brauchen die verschiedene Inhalte.

Beispiel: Frank möchte ein Portrait-Fotografie Bootcamp anbieten.

  • Einige seiner Leser sind schon echte  Fans von Portrait-Fotografie und stehen nur noch vor der Frage, ob sie den Kurs bei Frank buchen sollen oder lieber in der Volkshochschule. Diese Gruppe braucht Infos, die Frank als bessere Wahl darstellt, wie Testimonials, Case Studies, vergangene Projekte…
  • Andere Leser wissen noch gar nicht, ob sie Portraits oder Landschaften fotografieren wollen. Diese Gruppe braucht Infos, die bei der Entscheidung für die Portrait-Fotografie hilft, wie schöne Beispiele, Einsatzmöglichkeiten…

Aber das war jetzt schon sehr fortgeschritten.

Deine Aufgabe: Fang mit EINEM Wunschkunden-Profil an.

Wie du deinen Wunschkunden definierst

Wenn du noch nicht weißt, wer dein idealer Kunde ist, wird es höchste Zeit, dies rauszufinden.

Dein Wunschkunde ist ein Kunde, mit dem die Arbeit Spaß macht, weil sie flutscht und du tolle Ergebnisse erzielst. Wenn du einen Wunsch frei hättest bei einer guten Fee, hättest du nur solche Kunden in deinem Business.

Schritt 1: Bestehende Kunden als Vorlage nehmen

Um deinen Wunschkunden zu definieren, fängst du am besten bei bestehenden Kunden an. Wenn du noch keine Kunden hast, geh zum nächsten Absatz.

Lade dir hier das Arbeitsblatt Wunschkunden-Profil erstellen herunter. Du kannst das PDF direkt beschreiben und speichern.

Zuerst willst du deine bestehenden Kunden bewerten. Beantworte diese 6 Fragen für jeden deiner Kunden und vergib eine Schulnote von 1-6:

  1. Mit wem arbeitest du am liebsten?
  2. Wer braucht deine Hilfe am dringendsten?
  3. Wer versteht, dass die Arbeit mit dir absolut wichtig ist?
  4. Wer bezahlt dich gern ohne deine Preis drücken zu wollen?
  5. Wer erzielt mit deiner Arbeit oder deinem Produkt die besten Ergebnisse?
  6. Wer empfiehlt dich gern und oft weiter?

Jetzt picke dir alle Einser- und Zweier-Kunden heraus und suche nach Gemeinsamkeiten. Führe sämtliche gemeinsame Merkmale auf zu

  • Alter und Geschlecht
  • Branche und Größe des Unternehmens,
  • Werte, Lebensführung, Interessen,
  • Probleme und Fragen in Bezug auf dein Angebot.

3 Wege zur Kunden-Recherche, wenn du noch keine Kunden hast

Wenn du noch keine Kunden hast, lerne deine potenziellen Kunden kennen so gut es geht. Den größten Fehler die die meisten Leute machen, ist einfach nur zu raten, was potenzielle Kunden denken oder haben wollen.

Aber nicht du! Du bist schlauer.

Deshalb nimmst du dir die Zeit, deine zukünftigen Kunden besser kennen zu lernen. Der Prozess ist einfach und macht sogar Spaß.

3 Methoden für deine Kunden-Recherche: 

1  Umfrage

Führe eine kleine Umfrage unter deinen Newsletter-Lesern oder Kunden durch. Beschränke dich auf wenige Fragen, so dass die Umfrage in maximal 4 Minuten erledigt ist. Sag den Leuten nicht, dass sie eine Umfrage machen sollen.

Sag stattdessen: Tust du mir einen Gefallen? Kannst du diese 4 Fragen beantworten? Damit hilft du mir wirklich weiter und es dauert nicht länger als 3 Minuten.

Wenn du viele Antworten haben willst, könntest du zum Dank eine Kleinigkeit anbieten, z.B. einen deiner Kurse verlosen oder ein Buch verschenken.

Nimm diese 5 Fragen als Vorlage und passe sie auf deine Bedürfnisse an:

  1. Welche Sorgen und Nöte halten dich nachts wach in Bezug auf dein Angebot oder Produkt?
  2. Was stresst dich regelmäßig in Bezug auf (dein Thema)?
  3. Welche Hürden stehen dir beim Erreichen deines Wunsches im Weg?
  4. Welche Hoffnungen und Wünsche hege ich insgeheim und wünschte ich, würden wahr werden in Bezug auf dein Angebot oder Produkt?
  5. Was wäre die eine große Lösung, die dich unglaublich glücklich machen würde und für die du fast alles zahlen würdest?

2 Tool-Tipps:
Als Tool, um deine Umfrage zu erstellen, empfehle ich dir Surveymonkey. Das ist ganz einfach zu bedienen und die kostenlose Variante ist ausreichend für unsere Zwecke.

Wenn du gern mit Google Drive oder Docs arbeitest, kannst du auch ein Google Formular erstellen. Das nutze ich gern. Hier findest du eine Anleitung.

2  Interview

Wenn deine Kontaktliste noch zu klein ist für eine Umfrage oder du lieber persönliche Gespräche führst, mach folgendes: Lade 3 potenzielle Kunden zum Kaffee ein oder rufe sie an.

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Sei ganz offen und sag, dass du Hilfe brauchst. Die meisten Leute lieben es zu helfen.

Welche Fragen solltest du stellen? Nimm die oben genannten Fragen als Gesprächsgrundlage. Der Vorteil eines persönlichen Gespräches ist, dass du mehr Zeit hast und an spannenden Stellen nachbohren kannst und so auf Dinge stößt, die dir vielleicht gar nicht eingefallen wären.

3  Kennnenlerngespräch

Biete gratis Erstgespräche oder Kennenlerngespräche für Interessenten an, zumindest für einen begrenzten Zeitraum. Solltest du Coach oder Berater sein, führst du diese vielleicht sowie schon, bevor jemand bei dir bucht.
Nutze diese Gespräche, um deine Fragen loszuwerden und notiere dir die Antworten von den Leuten, bei denen du das Gefühl hast, die wären deine Traumkunden.

Wähle aus diesen 3 Optionen eine aus und fang an mehr Informationen über deine Traumkunden zu sammeln. Wenn du genügend Wissen gesammelt hast, nimm entweder eine Person als Vorlage oder „morphe“ mehrere Personen in eine. Dann fülle das Arbeitsblatt aus.

Schritt 2: Nimm die Sicht deines Kunden ein

Nachdem du all die Infos über deine Kunden aufgesogen hast und dich für eine Person entschlossen hast, nimm die Sicht deines Kunden ein und beantworte die 5 Fragen aus seiner Sicht:

  1. Welche Sorgen und Nöte halten mich nachts wach in Bezug auf das Angebot (hier setzt du deins ein), das ich kaufen will?
  2. Was stresst mich regelmäßig?
  3. Welche Hürden stehen mir im Weg?
  4. Welche Hoffnungen und Wünsche hege ich in Bezug auf das Angebot?
  5. Was wäre DIE eine Lösung, die mich unglaublich glücklich machen würde?

Trage all die Antworten dazu auf der letzten Seite des Arbeitsblattes ein. Such dir auch ein Foto deines Kunden.

Dann druck die Seite aus und häng sie dir dort auf, wo du sie beim Schreiben deiner Texte und Angebote sehen kannst. Schau immer mal wieder drauf, bis du das Gefühl hast, die Person richtig gut zu kennen.

Dein Wunschkunden-Profil bestimmt dein Marketing

Drück dich nicht vor dem Erstellen deines Wunschkunden-Profils, nur weil es eine anstrengende Übung ist. Je besser du deine Kunden kennst, umso genau kannst du deine Angebote formulieren, umso relevanter werden deine Inhalte und umso ansprechender deine Texte.

Verrate mir im Kommentar, ob dir diese Übung geholfen hat und was du daraus mitgenommen hast. 
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