Neulich hat eine Online-Kurs-Plattform zum Webinar eingeladen: Warum du jetzt deine Kampagne starten musst, damit du am Black Friday was zu verkaufen hast.

Ich sage: STOP.

Verkaufe NICHT am Black Friday.
Und auch nicht am Cyber Monday.

Warum?

Was bedeutet Black Friday und Cyber Monday eigentlich?

Sandra, was ist der Black Friday?

Da geht’s schon los. Wenn du das schon nicht weißt, wissen’s deine Kunden sicher auch nicht.

Ich sag’s dir: Der Black Friday ist ein Anlass, den sich der amerikanische Handel überlegt hat, um Menschen mehr von den Dingen zu verkaufen, die sie nicht brauchen.

Hier eine genauere Definition:
Black Friday wird in den Vereinigten Staaten der Freitag nach Thanksgiving genannt. Da Thanksgiving immer auf den vierten Donnerstag im November fällt, gilt der darauffolgende Freitag als Start in ein traditionelles Familienwochenende und als Beginn der Weihnachtseinkaufsaison. – Wikipedia

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Damit die Konsumwelle andauert, wurde 2005 der Cyber Monday eingeführt, der am Montag nach dem Black Friday startet. Hier findet die Rabattschlacht in Online-Shops statt.

Ist doch super. Alle sind im Kaufrausch. Da kannst du deine Online-Kurse doch auch anbieten und machst vor Weihnachten nochmal richtig Kasse.

Wie im französischen Film weißt du schon, dass ich auf kein Happy End ansteuer.

Lies weiter.

6 Gründe, warum du mit Black Friday und Cyber Monday Aktionen dein Business ruinierst.

Am Black Friday und Cyber Monday hauen alle ihre Waren raus. Mit Rabatt versteht sich.

Würdest du Verbrauchsgüter wie Socken oder Lutscher verkaufen, würd ich sagen, mach mit.

Aber Coaching und Online-Kurse? No freakin’ way!

1 Rabatte machen dich billig.

Black Friday und Cyber Monday funktionieren ausschließlich über Rabatte.

Rabatte machen dein Ansehen und deine Marke kaputt. Bei diesen Rabattschlachten versucht jeder so billig zu sein, dass die Kunden endlich kaufen.

Du wirst zur austauschbaren Ware – wie Socken im Wühltisch oder der billige Flatscreen auf Amazon.

Gehört dein Angebot wirklich in den (virtuellen) Wühltisch?

Natürlich nicht.

Übrigens: Das wertvollste Unternehmen der Welt macht keine Rabattaktionen. Gar keine. Du findest das iPhone so geil oder nützlich, dass du es kaufst, wenn der Zeitpunkt passt.

Wertvolle Marken findest du nicht im Wühltisch.

Dein Angebot muss so gut sein, dass deine Kunden kaufen wollen. Weil sie wissen, dass du ihnen dabei hilfst, etwas heiß ersehntes zu erreichen – sei es der perfekte Cupcake oder die gesunde Einstellung zu Zucker.

Wenn du die Beziehungen zu deiner Community lang genug genährt hast, dann wollen die deine Hilfe. Die haben erkannt, dass du die perfekte Lösung für sie bist. Die wollen DICH.

Was du dann brauchst, ist ein gutes Angebot.

Ein gutes Angebot kommuniziert das Reiseziel für deine Kunden in der Sprache deiner Kunden. Viele Online-Kurse floppen, weil sie nicht das Ergebnis versprechen (und liefern), das die Kunden am allerdringlichsten haben wollen.

Ein gutes Angebot erzeugt Dringlichkeit. Black Friday und Cyber Monday funktionieren deshalb so gut, weil die Rabatte Druck machen. “Wenn ich jetzt nicht kaufe, entgeht mir das Schnäppchen.”.

Dringlichkeit lässt sich auch ohne Rabatte erzeugen.

• Wenn du einen Live-Launch machst oder eine Anmeldefrist, eine Deadline hast, ist das schon Dringlichkeit. “Wenn ich jetzt nicht buche, kann ich mich nicht mehr anmelden.”
• Wenn deine Platzzahl im Coaching begrenzt ist, erzeugt das Druck: “Wenn ich jetzt nicht buche, ist sie bis Jahresende ausgebucht.”
• Statt Preise kleiner zu machen, leg doch was oben drauf: Wenn du in 48 Stunden buchst, bekommst du folgenden Bonus im Wert von XY Euro geschenkt.

2 Du verlierst Glaubwürdigkeit.

Du machst dich unglaubwürdig. Wenn du deinen Kurs mit Mega-Rabatt verramscht, schießt du ein Eigentor.

Du zeigst, dass deine normalen Preise Bullshit-Preise sind. Weil du ja offensichtlich auch mit 50% des Preises noch zufrieden bist.

3 Du versaust es dir mit den guten Kunden.

Noch schlimmer (geht noch schlimmer als Glaubwürdigkeit verlieren?) ist folgende Auswirkung von Rabatten: Du verärgerst all die Kunden, die zum Originalpreis gekauft haben.

Ich hab mich schon oft geärgert, wenn ich was bestellt habe, und dann ein paar Tage später eine Email mit Rabatt für genau das Produkt bekomm. Ich hab sogar schon einen Kauf storniert, nur um es dann noch mal mit Rabatt einzukaufen.

Jup, da war ich billig.

Rabattkunden sind furchtbare Kunden. Für die zählt der Preis und nur der Preis.

4 Du kannibalisierst spätere Umsätze.

Jetzt schnell noch Geld machen, damit dein Umsatz dieses Jahr nicht allzu mies aussieht, klingt nach ner guten Idee. Oder doch nicht?

Die Klopapierbranche hat kurzfristig Traumumsätze geschafft durch die Hamsterkäufe der dem Corona-Wahn verfallenen Konsumenten. Blöd nur, dass danach keiner mehr Klopapier kaufen wollte. Als dann alle eingedeckt waren, hat keiner mehr gekauft, weil der Verbrauch gleich geblieben ist.

Statista

So ist es auch bei Rabattschlachten. Kunden, die jetzt kaufen, wo billig, kaufen später nicht.

Das heißt, du opferst deinen späteren Gewinn zugunsten des schnellen Talers. Dazu kommt, dass du später vielleicht mehr verdient hättest, weil du zum Originalpreis verkauft hättest.

Ach ja, es geht noch zu steigern. Wenn du regelmäßig Rabattaktionen machst, trainierst du deine Kunden drauf, nur noch zu kaufen, wenn deine Preise reduziert sind.

5 Dein Kurs landet auf Halde.

Am Black Friday kaufen so viele Leute so viel Zeug. Dein Online-Kurs landet im schwarzen Loch der unerledigten Kurse, weil deine Käufer schon die Email mit den Login-Daten unter all den andren Black Friday Emails nicht mehr finden.

Ging mir so, als ich mir bei Teachable 6 Kurse gekauft habe, die je statt 190 Dollar nur noch 19 Dollar gekostet haben. Ich hab genau einen Kurs erledigt. Ich erinner mich nicht mehr dran, was ich noch gekauft habe.

So veränderst du die Welt (oder deine Kunden) nicht. Überleg mal. Wie motiviert geht jemand, der sich gerade 10 krass verbilligte Online-Kurse gekauft hat, an deinen Online-Kurs?

Wie hoch ist die Motivation den Kurs durchzuziehen, wenn ich dafür nur 90 statt 900 Euro bezahle? Welchen Wert schreib ich deinem Kurs noch zu?

6 Du outest dich als fantasielos.

Black Friday Angebote sind kreativlos. Es gibt bessere Gründe, warum deine Kunden bei dir kaufen sollten.

Überleg dir Anlässe, die für deine Kunden relevant sind.

• Meine Kundin ist Hebamme und zeigt auf Stillkinder.de, wie Mütter richtig stillen. Der Anlass ist ziemlich eindeutig: Mutter mit Säugling muss kurz nach der Geburt lernen, wie stillen geht.
• Ein Fotograf unterrichtet Landschaftsfotografie. Da fallen mir gleich mehrere Anlässe ein: der bevorstehende Urlaub, die Herbstfärbung im Oktober, ein Weihnachtsgeschenk für die fotoaffine Schwester.

Viele Online-Kurse sind das ganze Jahr relevant, weil der Anlass ein Problem lösen zu wollen, ein persönlicher ist.

Wunderbar. Hier hast du das Zepter in der Hand.

• Überleg dir, wann du deinen Kurs launchen willst.
• Dann fang 6 Wochen vorher an, mit Content, Challenge, Lead-Magnet, Facebook-Lives, Facebook-Ads oder was dein Ding ist, deine Email-Liste aufzubauen.
• Content-Regel: Jedes Content-Stück beantwortet eine Frage oder löst ein Problemchen (die großen “Probleme” hebst du dir für den Kurs auf.).
• Erstell ein Angebot mit Deadline und Bonus. Lad ins Webinar ein und verkaufe.

Was du an Black Friday und Cyber Monday tun kannst:

Halt einfach die Klappe, wenn alle ihre Ramschaktion starten. Mach weiter dein Ding. So mach ich das jedes Jahr.

Mach ne Hausaufgabe draus. Schau dir die Facebook-Ads und Emails an. Wie reagierst du auf die Rabattschlacht als Konsument? Zieht es dich an? Was kaufst du? Wie glücklich bist du nach dem Kauf?

Und jetzt will ich wissen: Wie verkaufst du? Machst du da mit? Nutzt du Rabatte, aber zu anderen Terminen? An welchen Anlässen verkaufst du? Schreib im Kommentar.