Melanie Retzlaff ist Unternehmensberaterin und hilft Selbstständigen und Unternehmern dabei, Strukturen einzuführen, damit sie mit weniger Aufwand mehr erreichen.

 

Ich hab Melanie auf einem Event kennengelernt und wusste sofort, von dem was die Frau macht, brauchen wir alle mehr: Mehr planvolles Vorgehen und mehr Struktur im Business, damit wir tatsächlich irgendwann weniger und nicht mehr arbeiten.

Im Interview sprechen wir darüber,

• wie überarbeitete Berater, Coaches und Dienstleister (wie du?) mit Productized Services (sorry für’s Denglisch) wieder mehr Zeit gewinnen
• wie du es schaffst, dich aus deinem Expertenbusiness rauszuziehen und mehr zu verdienen als jetzt
• was du konkret tun kannst, wenn du den Übergang vom Selbstständigen zum Unternehmer nehmen willst

 

Ressourcen:

• Melanies Webseite
• Erläuterung der EKS-Strategie, der Engpasskonzentrierten Strategie
• von Melanie erwähnte Bücher Build to Sell: Creating a Business that can thrive without you, Rich Dad, Poor Dad

Transkript

I: Hallo Melanie!

B: Hallo Sandra!

I: Schön, dass wir uns nüchtern sehen. Wir haben uns auf der Elopage Party kennengelernt, und da dachte ich schon, wow, das ist so cool was du machst, da müssen wir dringend noch mal drüber reden. Und ich glaube, dass meine Podcasthörer das Thema genauso spannend finden wie ich. Magst du mal in ein, zwei Sätzen sagen, worum es bei dir geht?

B: Ja, total gerne. Also, Melanie Retzlaff mein Name, ich mache Business mit Struktur, so heißt meine Website, und ich kümmere mich eigentlich um gestresste Unternehmer, insbesondere Dienstleister, die sehr viel im Tagesgeschäft arbeiten, und ich helfe ihnen, die nötigen Strukturen aufzubauen, dass sie aus ihrem eigenen Tagesgeschäft wieder rauskommen.

I: Genau. Da will ich mal direkt mit einem Zitat zu dir anfangen. Da musste ich nämlich so ein bisschen schmunzeln. Du schreibst auf deiner „Über mich“ Seite: „Ich habe lange gedacht, dass es normal ist, gerne Systeme einzuführen, Prozesse zu definieren, und diese durch Tools zumindest teilweise zu automatisieren.“ Das fand ich lustig. Weil, ich glaube, wenn ich mit Prozessen komme, also, ne, da können wir auch gerne nachher drüber reden, wie ich das gerade bei mir versuche, dann schlackert mein Team mit den Ohren, und dann denken die so: „Uah, damit wollen wir überhaupt nichts zu tun haben.“ Ich glaube, das Thema ist eigentlich total sexy, auch wenn es von außen nicht so klingt. Aber ich würde gerne mal am Anfang anfangen. Du bist ja nicht mit dem Thema gestartet, sondern du warst ja vorher nicht nur selbstständig, sondern du hattest ein Unternehmen.

B: Genau. Ich hatte vier Jahre lang eine Marketingagentur in München, hatte viele Mitarbeiter, das waren keine Festangestellten, sondern ich habe mit Freelancern gearbeitet, aber von Anfang an habe ich mit einem ziemlich großen Team gestartet, weil die Projekte, die ich für meine Kunden angeboten habe, die waren halt so komplex, dass ich viele verschiedene Leute und Fähigkeiten brauchte. Das waren Internetmarketinggeschichten, Webseiten, Contenmarketing, da brauchte ich natürlich Texter, Designer, Programmierer, und deswegen bin ich sehr früh mit einem Team gestartet und hatte selber quasi die Erfahrung, wie stressig Individualprojekte sein können, wie undankbar das Dienstleistungsgeschäft manchmal sein kann, und ich habe viel ausprobiert, habe viel gesehen, was nicht funktioniert, oder wo es einfach Probleme gibt, und irgendwann habe ich mir gesagt, also so haut das für mich nicht hin. Das ist kein Geschäftsmodell für die Zukunft, für mich. So, wie ich mir mein Leben und mein Business vorstelle. Und dann bin ich mal einen Schritt zurückgegangen, weil ich auch immer bereit war, auf Umsatz zu verzichten. Ja? Also, ich habe nicht alles Geld, was auf dem Tisch irgendwie lag, mitgenommen, sondern ich wollte immer gucken, dass das auch für die Zukunft was ist, und war dann bereit mal einen Schritt zurückzugehen und zu gucken, okay, wie kann ich das Ganze aufbauen, dass ich möglicherweise ein Leben lang Freude daran habe. Ja? Und dann habe ich gemerkt, okay, bei mir sind es die Individualprojekte, dass alles immer individuell angeboten ist, was mich ins Schlackern bringt. Und da habe ich dann angefangen einfach mal mich zu, Sachen auszuprobieren, wie ich aus dieser Nummer raus kam.

I: Kann ich kurz einhaken? Was meinst du mit

I: // Individualprojekte?

B: Also, aus meiner Perspektive, was besonders Dienstleistern, ob das jetzt nun Designer sind, Internetmarketer, oder sonst was.

I: Ich als Social Media Beraterin, früher, mir ging es, glaube ich, auch so

B: Genau. Ein Individualprojekt ist einfach, wenn du zu dem Kunden gehst und sagst: „Lieber Kunde, mein Thema ist Social Media, ich bin Experte da drin, was soll ich dir machen? Mein Stundensatz ist 100 Euro die Stunde.“ Das sind Individualprojekte, da hast du auch kein vernünftiges Angebot, was du anbietest, das heißt, es braucht diese vielen, langen Gespräche mit den Kunden, dass man sich überhaupt auf ein Projekt einigt. Der Kunde weiß auch nicht ganz so richtig, was er für sein Geld kriegt. Ja? Also, es ist für den Kunden auch nicht die optimale Lösung, per Stunde zu bezahlen. Und aus meiner Perspektive, für viele Dienstleister ist das der Kern, warum sie in dieses stressige Leben verfallen. Und Standardisierung, Prozesse, standardisierte Angebote sind meiner Meinung nach der Weg aus der Zeit gegen Geld Falle

I: Okay. Da möchte ich gleich noch weiter drüber sprechen, aber ich will gern noch mal zurück zu dir. Also, du hattest eine Marketingagentur mit einem Team aus Freelancern. Du meintest, nicht so wenig. Wie viele Leute waren das?

B: Ich hatte immer so zwischen zehn und 20. Also, das hat manchmal variiert, je nachdem wie viele Kunden ich quasi hatte.

I: Ja. Das ist ja schon mal ein großes Team.

B: Ja, also, ich glaube, ich habe angefangen mit sieben Leuten, und das ist dann manchmal größer geworden, weil wir mehr Kunden hatten, dann gibt es auch mal Kunden, die dann irgendwann die Zusammenarbeit aufgehört haben. Summa summarum muss ich aber sagen, jedes Projekt, was wir gemacht haben, das muss ich mir selber eingestehen, es war, wie sagt man auf Englisch, mediocre. Also, es war verdammt mittelmäßig, und jeder sagte „Ich bin der Experte“, aber ich muss mir selber eingestehen, in diesem Setup war ich nicht besonders gut. Was ich den Kunden geliefert habe.

I: Okay. Weil du noch nicht die Struktur hattest, oder weil es einfach nicht deins war, oder /

B: Das Problem ist, ich war schon fachlich ziemlich gut, das Problem ist aber einfach, wenn du Individualprojekte anbietest, dann ist es immer neu. Du kannst niemals von deiner Vergangenheit darauf aufbauen. Ja? Die Erwartungshaltung ist immer etwas anderes. Der Kunde erwartet etwas anderes, als wenn du das lieferst. Und wenn du dich immer einfach auf ein Individualprojekt mit dem Kunden einlässt, dann ist es wahnsinnig schwer, richtig, richtig gut in einer Sache zu sein. Und das war schon mein Anspruch, und in dieser Marketingagentur habe ich es nicht hingekriegt.

I: Okay. Ja, ich glaube, das kenne ich. Ich habe mich eigentlich relativ früh auf bestimmte Netzwerke als Social Media Berater eingeschossen, ne? Also, Facebook und Twitter. Und dann gab es aber Kunden, die wollten immer eine Beratung zu Xing. Und da musste ich denen nicht nur ein Angebot schreiben, sondern, da musste ich praktisch selber für mich erstmal lernen, was muss ich denen eigentlich da jetzt empfehlen. Das hat letztlich mehr Zeit gedauert, als, dass es mir Geld gebracht hat.

B: Absolut. Ja.

I: Ja. Okay. Und dann hast du irgendwann beschlossen, so, nein, ich schmeiße das Handtuch und starte was Neues? Oder

B: Also, gar nicht, ein Handtuch schmeißen war es gar nicht, sondern das war ein logischer Schritt. Und zwar fing ich an, ich wollte meine Marketingagentur optimieren. Und habe dann angefangen, zu entwickeln, das ist die standardisierte Form von einem Service, ja?

I: Kannst du mal ein Beispiel bringen?

B: Ein Beispiel, also ich hatte mir, ich war sehr stark im Content-Bereich tätig, ich war jetzt nicht die Texterin, aber dieses ganze Konzept, die Strategie dahinter, dann die Umsetzung, die Implementierung, einfach, dass die Website quasi als Kanal, Akquisekanal genutzt werden kann. Da war ich ziemlich stark drin, konzeptionell, und mit meinen Freelancern habe ich dann dadrum entwickelt. Was sind denn die Schritte, die gemacht werden müssen, damit die Website ein wirklich Akquisekanal wird? Und dann habe ich das quasi sehr standardisiert, weil, das ist nicht immer individuell, ja? Die groben Sachen sind eigentlich immer die gleichen, einer funktionierenden Website. Vielleicht sieht es bei dem anderen blau Kunden aus, bei dem anderen grün, ja? Aber die groben Schritte sind die gleichen. Und daraus habe ich einen Service entwickelt, habe das eine Weile so gemacht, und dann, ein kurzer Hintergrund, warum ich überhaupt zu Business mit Struktur gekommen bin, was mich in meiner Marketingagentur gestört hat, ist, dass die Kunden Konzeptionen eigentlich nicht bezahlen wollten. Ja? Das war so: „Melanie, wir treffen uns mal, und dann reden wir, was wir machen, und dann mach ein Angebot da drauf.“ Aber du kannst das Angebot in dieser Branche gar nicht machen, wenn du nicht vorher konzipiert hast. Das heißt, das war immer so eine, eigentlich, die wirklich Brainleistung, die wurde nie bezahlt, weil die Kunden nur bereit waren, für die Umsetzung. Da haben sie was bekommen. Und deswegen habe ich mich entschieden, ich will eigentlich die Konzeption von der Umsetzung trennen. Und Business mit Struktur war eigentlich dafür gedacht, dass ich im Coaching mit denen die Konzeptionen mache, und später im Hintergrund können sie auch Umsetzungen bei mir kaufen. So war das eigentlich gedacht. Und dadurch wollte ich also quasi die also, die mussten erstmal Coachees bei mir sein, Konzeptionen mit mir machen, bevor sie überhaupt den Zugriff zu mir hatten, Umsetzungen zu kaufen. Und jetzt ist es, also, das war der Plan. Jetzt ist es aber mit dem Coaching läuft das so gut, dass ich mich entschlossen habe, die Umsetzungen so an sich nicht mehr anzubieten, weil es eigentlich auch nie persönlich mein Kerngeschäft war, das haben ja eh immer nur die Freelancer gemacht, und jetzt biete ich das eigentlich nicht mehr an. Natürlich habe ich immer noch ein Freelancer-Netzwerk, da empfehle ich dann Leute, wenn es zur Umsetzung kommt.

I: Okay. Das heißt, jetzt bei Business mit Struktur hilfst du, wenn ich es richtig gelesen habe, Selbstständigen oder Unternehmern dabei, mehr Struktur in ihr Business zu bekommen, damit sie mit weniger Aufwand mehr erreichen? Also , wie das konkret aussieht, da möchte ich gerne gleich noch drauf kommen. Aber eine entscheidende Frage ist ja, bin ich Unternehmer oder bin ich selbstständig, ne? Weil, klar, ich kann mir auch als Selbstständiger Strukturen aufbauen, aber wenn ich das richtig verstehe, ist ja das, was du machst, ist ja deinen Kunden zu helfen, wirklich wie ein Unternehmer zu denken, und sich rauszuziehen aus dem ganzen Alltagsgeschäft. Kannst du mir den Unterschied aus deiner Sicht mal erklären? Und ich schiebe die nächste Frage gleich hinterher, wie entscheide ich eigentlich überhaupt, ob ich für die Unternehmerseite gemacht bin? Ne? Oder, ich könnte mir auch vorstellen, du hörst öfter mal, jedenfalls unterstelle ich dir das, dass Leute sagen: „Bei mir funktioniert das aber nicht. Ich bin selbstständig.“

B: Genau. Also, erstmal mit der, was ist der Unterschied zwischen selbstständig und Unternehmer, da würde ich einfach auf die Definition von kennst du vielleicht, zurückgreifen, weil ich die sehr passend finde. Und er sagt: „Ein Selbstständiger ist das System selbst. Wenn er aufhört zu arbeiten, bleibt das System stehen. Und ein Unternehmer sorgt dafür, ein System aufzubauen, das ist aber außerhalb von ihm.“ Ja? Und wenn man dieses System zu einem gewissen Grad aufgebaut hat, kann der Unternehmer auch weg sein vom Unternehmen, und das System läuft trotzdem weiter. Das ist für mich der Unterschied, bist du selber das System, oder baust du das System auf? Und dann gleich zu deiner Frage, deiner zweiten: Da musst du, also, es ist natürlich nicht schlimm, ein Selbstständiger zu sein, ja? Wer selbstständig sein möchte, kann gerne selbstständig sein. Aber du kannst für dich einfach überlegen, was möchtest du eigentlich? Möchtest du das System selbst sein? Es gibt Leute, die mögen es, jeden Tag das Gleiche zu machen. Ja? Die fühlen sich da total wohl, die wollen das dauerhaft machen. Die wollen gar nicht extra Energie reinstecken, sondern sie wollen einfach, wenn sie wissen, wenn sie jetzt viel arbeiten, dann können sie viel Geld verdienen, wenn sie nicht mehr so viel machen wollen, dann verdienen sie ein bisschen weniger. Wenn du das möchtest, wenn das deinem Berufsleben entspricht, dann ist das doch super, dass du selbstständig bist. Ich weiß aber aus Erfahrung, es gibt viele Menschen, die ins Unternehmertum über eine Dienstleistung einsteigen. Weil die Hürden sehr gering sind. Aber vom Herzen her sind sie eigentlich Unternehmer. Und dann kriegen sie aber diesen Sprung nicht hin. Also, sie sind reingegangen als Selbstständige, weil das geht viel schneller, ja? Braucht man nicht Rieseninvestment, aber wie komme ich jetzt vom Selbstständigen zum Unternehmer? Das ist nicht immer einfach, ja? Da hat man sich selbst manchmal schon irgendwie verbarrikadiert, kommt da gar nicht mehr so leicht raus. Und da ist das wirklich sinnvoll, vielleicht mit einem Coach zu arbeiten, der gemeinsam hilft, da wieder rauszukommen. Weil das alleine manchmal wirklich nicht so einfach ist. Ja?

I: Ja. Ich glaube, ich stehe gerade genau an der, deshalb muss ich auch so nicken. Ja, also ich weiß, was das bei mir aufs Programm ruft. Ne? Weil, als Selbstständiger, oder auch viele von uns Selbstständigen sind ja so eine Art Personal Brands. Wir sind das Wissen. Ne? Und dann kommt so: Keiner macht das so wie ich, keiner weiß das so gut wie ich, die Kunden wollen immer mich sehen, die Kunden kaufen nicht Sandra Holze und dann erklärt den Kurs jemand anderes das, ne? Also, ich glaube, das sind so ganz viele Glaubenssätze, mit denen wir Selbstständigen uns herumschlagen, auf dem Weg zum Unternehmertum. Und ich könnte mir vorstellen, dass viele da einfach auch steckenbleiben, und gar nicht weitergehen.

B: Das kann ich mir total vorstellen, aber es gibt wirklich ganz praktische Lösungsansätze auch für deine Situation, in der du gerade steckst. Glaubenssätze: „Keiner kann das so gut wie ich“, verstehe ich total. Das Erste ist natürlich, und ich glaube, ohne, dass ich deinen Onlinekurs mit dir gemacht habe, aber ich glaube, du hast es so aufgebaut, hast du erstmal dein Wissen auch aus dem Kopf gezogen. Ja? Es ist dokumentiert, es ist nachlesbar, es ist in Materialien vorhanden, das ist schon mal ein ganz, ganz wichtiger Schritt, den du auch schon getan hast, viele andere noch nicht. Dann muss das erstmal das Wissen aus dem Kopf gezogen werden. Und die zweite Sache ist, man kann über verschiedene Preismodelle gehen. Wenn du Coaching mit Sandra Holze haben willst, hat das einen bestimmten Preis, und wenn du andere Leute anlernst, die deine Methode zum Beispiel sehr gut können, weil sie bei dir im Training waren, ja? Dann ist das ein anderer Preis. Also, über Preismodelle kann man das zum Beispiel machen. Und ich habe gerade gestern irgendwas von Jochen Schweizer gesehen, er ist eigentlich ein guter Beweis dafür, dass auch Namen, wie sagt man, Personal Brands, da ist er ja selber nicht mehr drin, er hat ja sein Unternehmen verkauft, ne? Also, er ist zum Beispiel ein Beispiel. Obwohl sein, er ist ja kein Experte, er hat ja trotzdem noch irgendwie ein Produkt. Aber ich bin auch der Meinung, ganz fest sogar, dass auch solche Experten, so wie du es bist, sich auch ersetzbar machen können.

I: Ist mein erklärtes Ziel. Also, dieses „Niemand macht es so gut wie ich“, das ist übrigens kein Glaubenssatz der mehr von mir kommt, weil, ich weiß nicht, vielleicht erlebst du das bei deinen Kunden auch, es ist ja jetzt ja nicht so, dass man dann über Nacht den Schalter umlegt und sagt: Jetzt habe ich auf einmal ein Team von zehn Leuten und mache nichts mehr selber, sondern man wächst da ja ein bisschen langsamer rein, ne? Und ich habe ja schon so viele Bereiche abgegeben, dass, ich, habe lange gedacht, keiner macht Social Media so wie ich. Ich meine, ich war Social Media Beraterin. Ich habe heute nichts mehr mit meinem Social Media zu tun. Außer ab und zu, dass ich mal persönlich irgendeinen Kommentar beantworte, oder Fragen, oder so. Und bin sehr zufrieden damit, wie es läuft. Also, es gibt auch andere Leute, die das können, ne? Und genau, ich glaube, schlimm wäre es, wenn das Unternehmen von jemandem abhängt, der nicht ersetzbar ist. Weil, was macht man dann? Ne? Das geht ja nicht.

B: Ja. Also, ich persönlich habe den Antrieb, mein Unternehmen wirklich so aufzubauen, dass etwas Wertvolles bestehen kann, auch, wenn ich nicht da bin. Vielleicht bin ich physisch nicht mehr da, weil irgendwas ist, weil irgendwas passiert ist oder so, oder vielleicht entscheide ich mich auch. Also, ich habe jetzt nicht unbedingt das Interesse, mein Unternehmen zu verkaufen oder so, dafür macht es mir viel zu viel Spaß, aber ich möchte es zumindest so aufbauen, dass diese Option besteht. Und wer schon mal versucht hat, so, im Internetmarketing gibt es ja auch vieles so was mit Seiten oder sowas, wer schon mal versucht hat, ein Projekt zu verkaufen, da gibt es bestimmte Parameter, die ein Unternehmen wertvoll machen oder nicht. Und es wäre total schade, wenn man zehn Jahre ein Business aufgebaut hat, was man nicht verkaufen kann. Also, wenn man vorher diese Parameter schon auf dem Schirm hat, was ist es denn, was ein Unternehmen wirklich wertvoll macht? Da gibt es wirklich eine Liste, was das ist, und das kann man wirklich abarbeiten, ne?

I: Kannst du ein paar, weißt du ein paar?

B: Klar! Also, eine Sache ist zum Beispiel ein positiver Cashflow Zyklus. Im Sinne von, die typische Marketingagentur hat einen hochgradig negativen Cashflow Zyklus. Weil du erst leistest, und dann kriegst du bezahlt, und je nachdem, umso größer die Kunden sind, mit denen du, umso länger, also da gibt es ja, wenn du mit Konzernen arbeitest, gibt es ja

I: Drei Monate, ne?

B: Drei Monate. Das ist ein hochgradig negativer CashflowZyklus, das ist definitiv eine Sache. Dann Predictable Sales, also, dass du wirklich auf ein bis zwei Jahre wirklich voraussagen kannst, wie viel Umsatz reinkommt, und zum Beispiel, ich kann das jetzt wieder nur mit meinem Beispiel nehmen, als Marketingagentur war das so, wenn ich zehn Kunden hatte, war ich bis oben voll. Und die kamen auch nur über Empfehlungen. Ja? Das heißt, das war ganz interessant, beim letzten Podcast hat mich die Dame gefragt: „Ja, Melanie, auf einmal warst du da, ich habe ewig nichts von dir gehört, und seit letztem Jahr bist du da. Warum?“ Weil, als ich die Marketingagentur hatte, hat das gar keinen Sinn gemacht, Marketing zu machen. Weil ich überhaupt nicht war. Ja? Zehn Kunden waren, die habe ich, zehn Kunden kriegt man immer, ja? Da muss man nur mal kurz mal rausgehen auf ein Event. Aber wenn man ein skalierfähiges Geschäftsmodell hat, dann macht erst Marketing wirklich Sinn. Und wenn du zum Beispiel überhaupt kein skalierfähiges Geschäftsmodell hast, brauchst du kein Marketing machen, wenn du kein Marketing machst, hast du. Das sind zum Beispiel zwei Sachen. Und natürlich auch, die letzte, dritte Sache, wie sehr bist du ersetzbar in deinem Unternehmen?

I: Okay. Also, bleiben wir noch mal bei dem Selbstständigen, oder bei mir, also, ich bin da vielleicht schon einen Schritt weiter, weil ich arbeite schon mit einem Team, aber ich würde immer noch sagen, wenn ich morgen für ein halbes Jahr verreisen will, läuft es gerade noch nicht. Weil, dafür müssten alle meine Onlinekurse automatisiert zu verkaufen gehen, alle Funnel müssten stehen und laufen. Ist jetzt vielleicht Fachchinesisch für einige Zuhörer, aber ich glaube, die, die sich schon länger mit Onlinemarketing beschäftigen, verstehen es. Das heißt, bei mir hängt noch sehr viel an mir. So. Was wäre denn jetzt der nächste Schritt, was machst du denn mit deinen Kunden, damit die vom Selbstständigen Richtung Unternehmer gehen?

B: Das kommt immer ein bisschen auf den Kunden drauf an. Erstmal gucken wir uns an, ist das Angebot, die Lieferung der Leistung, was auch immer du anbietest, ist das überhaupt mal losgelöst von dir? Ne? Jetzt würden wahrscheinlich Leute sagen: „Ja, Melanie, aber du coachst ja auch. Das ist ja auch nicht losgelöst.“ Es ist schon losgelöst, weil mein ganzes Setup ist so aufgebaut, dass es ein Franchise-Unternehmen ist. Das heißt, ich habe einen zertifizierten Coach, und da wird es auch in der Zukunft noch mehr geben, die quasi meine Methode coachen können. Ja? Das heißt also, wenn ich coache, mache ich das, weil ich das jetzt gerade möchte. Ich möchte auch die Nähe an dem Kunden haben, aber es ist nicht notwendig, dass ich die Lieferung der Leistung mache. Für mein Business. Ja?

I: Das ist ja so ein gängiges Modell, was man bei vielen, also, mir fallen halt immer nur die Amerikaner ein, weil ich mich viel am amerikanischen Markt umschaue, Tony Robbinsoder auch Fabienne Fredericksen, bei der ich mal so ein Jahresprogramm gemacht habe. Die arbeiten alle mit Coaches, und die machen dann nur noch ihre High-End Angebote persönlich. Und bei Tonylegt man, glaube ich, eine Mio hin und ist noch auf einer Warteliste, oder? Damit man da eine Stunde mit ihm reden kann.

B: Ja. Das ist schon Wahnsinn.

I: Okay, das ist schon ein Beispiel, was vielleicht jetzt nicht so gut funktioniert. Aber das wäre ja ein gangbarer Weg für Coaches, oder auch, ich habe zum Beispiel Kunden, die bieten Ausbildung an. Also, Massageausbildung, oder die eine macht Chi Gong oder mir fällt eine Kundin ein, gewaltfreie Kommunikation, das wären ja eigentlich alles Themen, wo man sagen könnte: Das muss ja nicht ich machen, bei dem Workshop.

B: Genau. Die, also, es gibt ein Buch, das heißt: Build to Sell, ich weiß jetzt nicht, wer der Autor ist, das ist ein wunderbares Buch, und da geht es eigentlich darum, er sagt: „Your methodology is your product.“ Ja? Dass du wirklich die Methode in den Fokus rückst, die eine ganz, ganz bestimmte Problemlösung hat, und dann ist es wirklich egal, ob Sandra das macht oder Melanie das macht. Weil, die Kunden kaufen wirklich diese Problemlösung.

I: Kannst du das noch mal genauer erklären? Weil ich meine, das ist bei ganz vielen meiner Leser und Kunden eine Megahürde im Kopf, weil die meinen, die müssten alles anbieten, für jeden.

B: Ja, das ist ein totales Paradox, man glaubt, wenn man jeden anspricht macht man mehr Umsatz. Aber Gegenteil ist der Fall, weil wir einfach in einem, die Märkte sind einfach voll, ja? Und die Kunden versuchen etwas zu finden, was wirklich auf diese Probleme wirklich sehr gut passt. Das heißt, umso generischer man wird, umso schwieriger wird es eigentlich zu verkaufen. Es gibt so eine Strategie, das ist die, wie heißt das, ich habe jetzt gerade den Namen vergessen, EKSStrategie, da geht es um Nischenstrategie. Und je voller die Märkte sind, desto mehr wird der Bedarf in den Nischen größer. Gehen wir mal davon, um das ein bisschen plastisch zu machen, wenn du wirklich an jeder Ecke H&M sehen würdest, ja? Weil H&M absolut den Markt dominiert hat, dann ist der Bedarf für diese kleinen, individuellen Klamottenläden, die was ganz Besonderes haben, wahnsinnig groß, und die Bereitschaft, dafür zu zahlen, Premiumpreise, wird immer größer, desto voller die Märkte sind, eigentlich.

I: Ich nutze gern das Beispiel, weil ich esse so gern, mit Ernährungsberatern, ne? Es gibt so viele Ernährungsberater, die helfen jedem, der sich gern gesünder ernähren will, wo ich immer denke: Alles klar. Und dann gibt es Ernährungsberater nur für Veganer oder nur für Vegetarier, oder nur für Sportler, oder vegane Sportler. Dann denke ich immer, hey, wenn ich sowas anbieten würde, dann würde ich doch genau in so eine Nische gehen. Weil, ich will den Experten. Wenn ich mich vegan ernähren will, dann glaube ich doch eher einem Vegan-Coach als einem der sagt: „Ich mache alles.“

B: Absolut. Alsomusst du überlegen, willst du der Allgemeinarzt sein, oder willst du der Gehirnchirurg sein, ja? Und der Gehirnchirurg kann natürlich auch ganz andere Preise aufrufenals der Allgemeinarzt, der an jeder Ecke eigentlich zu finden ist.

I: Yes. Das muss ich noch mal ganz dick unterstreichen und vielleicht in die Shownotes packen, weil, das kann man, glaube ich, nicht oft genug sagen. Okay. Cool. Das heißt, du guckst mit deinen Kunden, ist das Angebot eines, was losgelöst von dir funktionieren kann?

B: Genau. Und das geht wirklich ums, kann das von der Konzeption her losgelöst sein? Das heißt nicht, dass es vom ersten Moment her losgelöst sein muss. Weil, ich bin ein starker Verfechter davon, schmeiß dich erstmal mit in die Wellen, guck mal, wie das alles läuft, ja, du musst dich davon selber überzeugen. Wenn du eine Putzfirma aufmachen willst, und sofort polnische Putzkräfte anheuerst und denkst, du musst niemals selbst den Lappen in die Hand nehmen, dann hast du dich geschnitten. Ja? Du musst die Sachen schon mal selber machen. Aber von der Konzeption her, von dem größeren Ganzen, muss es in der Lage sein, dass du wieder rauskommst.

I: Das heißt, der ehemalige Selbstständige, jetzt Unternehmer, der muss praktisch seine Methode zu Papier bringen, und dann Leute finden, die das unterrichten, oder, es gibt sicher auch andere Wege, also, Onlinekurse wären ein Weg, da ist man ja auch raus, außer man hat irgendeine Art von Betreuung.

B: Genau. Also, da gibt es ganz viele Möglichkeiten, also viele versuchen ja sofort in dieses Thema: Ich mache ein Infoprodukt, versuchen reinzukommen. Weil sie da denken, super, geil, passives Einkommen. Ich einen Blogartikel geschrieben, der heißt: Bevor du ein Infoprodukt entwickelst, liest unbedingt diesen Artikel. Klingt ein bisschen bescheuert, aber was da drinsteckt, ist Folgendes: Wenn du, ein Infoprodukt ist schon fast in Stein gemeißelt. Ich kann am Anfang immer erstmal empfehlen, mach das erstmal manuell. Entwickel deine Methode manuell, weil du musst wirklich sehen, ob das funktioniert, oder nicht. Bei mir hat sich in der Methode auch wahnsinnig viel verändert, weil ich was gelernt habe. Ja? Und dann, dass daraus, wenn das dokumentiert ist, dass daraus ein Infoprodukt entsteht, das ist eine ganz natürliche Konsequenz.

I: Ja. Damit rennst du bei mir offene Türen ein, das sind bei mir die fünf Businessphasen, und ich sage meinen Kunden auch immer, die sollen erstmal schön eins zu eins coachen und beraten, und wenn sie es dann bei vielen Kunden gemacht haben, und die alle immer Ergebnisse sehen, dann funktioniert es offensichtlich, und dann kann man anfangen, über seinen Onlinekurs nachzudenken. Alles andere ist Abzocke, weil, drei Bücher zu lesen und daraus einen Kurs zu erstellen kann jeder, aber das heißt ja noch nicht, dass es Ergebnisse bringt. Ja. Da bin ich ganz bei dir.

B: Und ich finde, man merkt das auch. Man merkt, ob das angelesenes Wissen ist oder Erfahrungswissen. Es gibt viele Onlinekurse, die ich gesehen habe, in Deutschland, wo ich einfach weiß, das ist irgendwas Kopiertes, und es wurde nichts selber reflektiert, es wurde nicht mit eigenen Erfahrungen bestückt. Ja? Das finde ich schade.

I: Ja. Genau. Weil Expertise ist immer Wissen und Erfahrung, ja.

B: Genau. Richtig.

I: Okay. Das heißt, ich suche dann also nach passenden Angeboten. Und da hattest du, glaube ich, das habe ich gelesen, in einem Blogartikel, den du geschrieben hattest, auf einem anderen Blog, da hattest du dann, glaube ich, noch den Tipp, dass man von Anfang an bei seinen Produkten auch darauf achten soll, dass man verschiedene Kategorien hat, oder?

B: Also, so eine Art Angebotsstruktur. Also, ich sage immer, es gibt ein Kernangebot, was wir designen, und das Kernangebot muss in der Lage sein, 80 Prozent der Zieleinnahmen zu generieren.
Das heißt, wenn du denkst, du schreibst ein E-Book, und dann ist das dein Business, ne?

I: Für 30 Euro.

B: Ja, genau. Wird wahrscheinlich schwer, ne?

I: Ja, das wird anstrengend.

B: Genau. Also, da kommen wir später noch mal drauf, aber letztendlich, das Kernangebot muss in der Lage sein, 80 Prozent der Zieleinnahmen, und gerade am Anfang kann man mit so einem Coaching, zum Beispiel, manuelles Coaching, kann man das gut schaffen. So ein manuelles Coaching, eins zu eins, ist natürlich erstmal hochpreisig, für die meisten. Das heißt also, gerade, also, wenn wir zum Beispiel bei Coaching sind, das kann jetzt auch was anderes sein, ja? Es kann auch die Dienstleistung, die Umsetzung sein. Wenn man von dir, wenn du eigentlich noch nicht so die große Brand hast, dann geht es darum, eine abgespeckte Version, oder, muss gar keine abgespeckte Version sein, aber, sagen wir mal, im Kernangebot bietest du die große Problemlösung an. Nachdem die mit dir gearbeitet haben, muss das Problem auch weg sein. Ja? Aber du kannst vorher schon, und ich nenne das gerne das Easy Yes Angebot, kannst du ein kleines Angebot entwickeln, was eine kleine Problemlösung darbietet, was vielleicht nur ein paar hundert Euro kostet. Dass die Kunden auch die Möglichkeit haben, risikolos, also sie brauchen Commitment, ja? Wenn Geld über den Tisch geht, ist das immer ein Commitment, aber das Risiko muss sehr gering gehalten sein. Und so können sie einfach mal mit dir ausprobieren, wie funktioniert das? Weil, jeder macht Riesenlärm im Internet, jeder sagt, dass er total und wir haben alle leider schon erleben müssen, gehe ich mal stark davon aus, dass du auch ein Lied von singen kannst, man hat sich auf solche Leute eingelassen, und dann wird man enttäuscht. Und natürlich ist dieser Bullshit-Radar im Internet von den Kunden wahnsinnig sensitiv. Und mit einem Easy Yes Angebot ist das eine tolle Möglichkeit, dem Kunden zu zeigen: Probier es erstmal mit mir aus, kannst du risikolos sehen. Aber es muss ein bezahltes Angebot sein. Also, es darf kein Freebie irgendwie sein. Das gilt nicht.

I: Okay. Das ist also auf dem Produkttreppchen ganz unten wäre der Leadmagnet, dann erste Stufe ist dieses Einstiegs-, Easy Yes Angebot, nächste Stufe ist dann das

B: Kernangebot.

I: // Kernangebot, was so mein Hauptumsatzbringer ist.

B: Genau.

I: Und dann?

B: Und dann, also ich bin nicht ganz bei diesem Produkttreppenbild dabei, weil, nach dem Kernangebot muss es nicht unbedingt ein Premiumangebot geben. Ich nenne es einfach Follow-Up Angebot, das muss keine Stufe höher sein, sondern, es hilft dem Kunden mit dem nächsten Problem. Weil im Kernangebot hast du sein Problem ja gelöst. Wo er zu dir gekommen ist. Aber wenn das gelöst ist, das nächste Problem kommt sowieso. Das heißt also, da können Follow-Up Angebote sein, die müssen jetzt nicht hochpreisiger sein als das Kernangebot, das können auch andere Angebote sein. Aber so kannst du dem Kunden natürlich eine lebenslange Bindung geben, weil es natürlich einfacher ist, bereits Fans, die bei dir schon gekauft haben, länger zu halten. Die vertrauen dir, die sind maximal von deiner Leistung bewusst, und es muss nicht unbedingt immer Premium danach sein. Ja?

I: Ja. Ich finde immer solche Marketingtheorien, und gerade so Treppchen und Bilder, das ist immer ganz schick, aber ich glaube, der Mensch funktioniert selten so linear. Also, bei mir steigen ganz viele Kunden direkt im Überflieger-Kurs ein, der liegt knapp unter 2000 Euro. Früher hatte ich noch viele kleine Kurse, und ich habe festgestellt, nicht mal die Hälfte der Leute, die den Überflieger buchen, haben vorher irgendwas Anderes gekauft. Ganz viele steigen da direkt ein. Aber das heißt nicht, dass die nach dem Überflieger dann mein Jahresprogramm für 10700 Euro kaufen. Also, die steigen auch oft direkt ein, ne? So. Ich habe aber auc haufenweise Gratiscontent draußen. Also, ich verstehe deinen Punkt gut, zu sagen, du bist nicht so ganz bei der Treppe, sondern machst es lieber mit einem Follow-Up.

B: Genau. Und auch, in deiner Situation, also du hast ja schon eine massive Brand, du hast so viel Trust im Markt, ja? Dass viele Leute direkt einsteigen. Da brauchst du auch nicht mehr, also irgendwann muss man nicht mehr über dieses Easy

I: Die Angebote sind ja nur ein Bereich aus dem Unternehmen. Du hast deine eigene Methode, weil du natürlich auch das machst, was du unterrichtest, sehr gut. Und du hast 12 Bereiche identifiziert, die ich als neuer Unternehmer sozusagen irgendwie meistern muss oder auf dem Schirm haben muss, damit es läuft.

B: Genau.

I: Genau. Und diese 12 Bereiche sind dann wahrscheinlich auch aus deiner Erfahrung mit deiner Agentur und mit deinen Kunden gewachsen?

B: Genau. Also, besonders auch mit der Kundenarbeit, weil ich gemerkt habe, was sind denn eigentlich die Bereiche, wo die Leute immer Probleme haben? Also, wie entwickelt überhaupt man ein Produkt oder eine Methode? Das kann ich ja kurz mal erklären, damit die Leute auch verstehen, wie ist denn meine Methode zustande gekommen. Und zwar überlegt man sich, was für eine Transformation bietest du deinem Kunden an? Es gibt das Leben vor der Zusammenarbeit mit Sandra Holze und es gibt das Leben nach der Zusammenarbeit mit Sandra Holze. Und hier ist die Frage, was ist die Veränderung? Ja? Also, das heißt, es gab irgendwie vorher ein Problem, und danach gibt es dieses Problem nicht mehr. Und meistens ist es aber so, dass diese Problemlösung eine sehr große ist. Die kann man gar nicht in einem Schritt gehen. Das heißt also, was sind die Minitransformationen, die es braucht, um zu diesem Endergebnis zu kommen? Und wenn man das gut definiert hat, was diese Minitransformationen sind, dann hat man eigentlich schon die Methode. Und bei mir, was ist meine große Transformation? Business total chaotisch, funktioniert nicht richtig, Inhaber steckt immer im Tagesgeschäft. Das andere Extrem, das Ende der Zusammenarbeit mit mir ist: Das Business ist total gut durchstrukturiert, der Unternehmer kann sich aus dem Business rausnehmen. Aber was sind die notwendigen Schritte, um da hinzukommen? Und das sind genau die 12 Bereiche, die man angehen muss, durchstrukturieren muss. Das heißt also, man muss gucken, wenn man bei mir guckt, das sieht aus wie so ein Kuchen mit 12 Kuchenstücken, ja? Da gibt es die Brand, die muss einmal definiert und dokumentiert sein. Oftmals ist es auch so, eine Brand ist nicht nur Farben und Fonts ja, und das Logo. Eine Brand ist viel mehr. Aber sofern man sich ersetzen möchte, müssen andere Leute auch die Brand verstehen. Das heißt, es darf nicht nur in deinem Kopf sein.

I: Darf ich da direkt was fragen?

B: Klar

I: Das bringt mich gleich wieder zu der Frage, ich frage mal stellvertretend für meine Kunden hier, weil ich das auch oft höre: Bin ich dann weiter mit SandraHolze.com unterwegs, oder brauche ich dann einen Namen, der nichts mehr mit mir zu tun hat. Was empfiehlst du da deinen Kunden? Du bist ja auch nicht als Melanie Retzlaw unterwegs, sondern Business mit Struktur.

B: Sagen wir mal so, wo jemand steht. Wenn jemand die Wahl hat, dann würde ich gegen den Namen / Würde ich empfehlen, einfach nicht den Namen zu nennen. Wenn man jetzt aber schon sehr weit ist, wie du, Sandra, dann würde ich sagen, jetzt muss man nicht ein Rebranding und einen neuen Namen machen. Ja? Also, da kann man trotzdem über andere Methoden. Aber ich würde trotzdem sagen, es gibt ja diesen, das Phänomen der versunkenen Kosten, sagt dir das was?

I: Nein.

B: Versunkene Kosten sind, das ist eine psychologische, wie sagt man, Konstitution, wenn du in etwas investiert hast, auch, wenn es überhaupt keinen Sinn mehr macht, ist es ganz schwierig, loszulassen.

I: Ja. Weshalb so viele schlechte Aktienabschlüssehaben, weil, jetzt habe ich da schon so lange die Aktien festgehalten, jetzt halte ich sie weiter fest, auch wenn ich

B: Richtig.

I: // dann ganz große Verlust habe. Jaja. Oder, ich hatte das mit meinem Auto. Ich hatte so einen alten Golf. Jetzt habe ich gerade 1000 Euro in die Reparatur gesteckt, jetzt gebe ich wieder 700 aus, bis ich irgendwann dachte, so, Moment, das macht keinen Sinn.

B: Genau. Versunkene Kosten. Und ein großes Beispiel in Deutschland wäre der Berliner Flughafen. Es wäre ökonomisch günstiger, komplett abzureißen und neu zu bauen, als das zu fixen. Aber keiner gesteht sich das ein, und deswegen versuchen die, das, was da ist, zu fixenund es wird dadurch teurer.

I: Ja.

B: Das heißt also, hier würde ich wirklich sagen, überlegen, ob das jetzt versunkene Kosten sind oder nicht. Ja? Wenn man zum Beispiel ein Jahr schon reingebuttert hat, würde ich sagen, trau dich, mach ein Rebranding ohne Namen. Wenn du jetzt 20 Jahre reingebuttert hast, kann man vielleicht noch mal überlegen, ja? Aber bloß, weil du vielleicht ein paar Monate schon dran gearbeitet hast, da wirklich zu denken, keine Angst vor den versunkenen Kosten zu haben. Genau.

I: Okay. Cool. Also, zu den 12 Bereichen gehört Brand, Angebote?

B: Angebote definitiv, das ist, bei vielen Dienstleistern ist sogar das das erste Thema was wir machen. Weil, die ganzen Strukturen machen erst dann besonders Sinn, wenn du ein skalierfähiges Angebot hast. Zumindest teilweise skalierfähig. Da gibt es ganz viel. Zum Beispiel, Visionen natürlich, wenn du noch gar nicht weißt, wo deine Reise hingeht. Ja? Wir haben das Thema Qualität, bei Qualität geht es darum, was sind denn eigentlich die Strukturen, die ich überhaupt brauche? Was gibt es denn eigentlich alles so für Strukturen? Da geht es darum, was ist eine Business-Architektur? Was muss ich da aufbauen, um eine zu haben? Ne? Wir haben das Thema Lieferung, da geht es um die Customer Experience, wie fühlt sich denn der Kunde, wenn er diese Lieferung von dir bekommt? Diese ganze Reise, die er mit dir macht, ne?

I: Siehst du, und da wollte ich einhaken, weil das habe ich natürlich mir vorher angeschaut, bei dir, mit dem Bereich, und dann dachte ich: Das fände ich jetzt mal spannend, zu hören, wie du den Teil automatisierst. Weil, das ist ein ganz wichtiger Teil, ne? Also, die Erfahrung, die der Kunde macht, während und nach dem Einkauf, nehme ich mal an, meinst du damit?

B: Genau. Also, genau, ein Beispiel: Ich arbeite viel mit Dienstleistern, also bleibe ich mal bei denen. Was ganz wunderbar also, automatisieren muss es gar nicht sein, dass alles hochgradig automatisiert ist. Es muss aber standardisiert sein, und smartisiert, so nenne ich das, ja? Es muss einfach smart laufen. Ein Beispiel: Stell dir vor, der Kunde kommt, und sagt: „Hey, das ist ja interessant, lass uns mal reden.“ Dann funktioniert sogar die ganze Kundengewinnung total schlecht, ja? Zum Beispiel, weil der Freelancer, wenn er jetzt noch Freelancer ist, ewig lange braucht, um ein Angebot rauszuhauen. Das gibt es immer wieder. Ja? Das ist natürlich schon mal eine superschlechte Customer Experience, wenn es erstmal zwei Wochen dauert, bis ich das Angebot bekomme. Das heißt, was können wir hier machen, wie können wir hier smarter aufgestellt sein, um bei der Anfrage, sofort, spätestens einen Tag später das Angebot raushauen zu können? Ja? Was muss da passieren? Dann, der weitere Schritt, nehmen wir an, er nimmt das Projekt an, er kauft deine Leistungen. Hier ist ein ganz, ganz sensitiver Punkt. Er hat Ja gesagt, er gibt dir die Zustimmung, sein Geld zu bekommen. Und hier machen ganz viele Dienstleister einen Fehler. Hier denken sie: „Yay, wir haben den Kunden gewonnen“, und sie machen dann erstmal eine Weile nichts. Zum Beispiel, und das ist banal, es ist eigentlich nur ein Dokument, was du machen könntest, ein Willkommenspaket. Wo du dir mal überlegst, was sind eigentlich die Informationen, die der Kunde genau nach dem Kauf von dir braucht? Zum Beispiel Erwartungshaltungen. „Lieber Kunde, ich freue mich auf unsere Zusammenarbeit, hier kriegst du schon mal die ersten Sachen, die du wissen musst: Das kannst du von mir erwarten. Das erwarte ich von dir. Punkt, Punkt, Punkt.“ Weil, das ist ein ganz wichtiger Zeitpunkt, auch Erwartungshaltungen zu erklären. Ja? Wenn das später kommt, weil irgendwas nicht funktioniert, ist das Kind meist schon in den Brunnen gefallen. Aber genau nach dem Kauf kann man wunderbar Erwartungshaltungen noch mal kommunizieren. Dann die Logistik die Zusammenarbeit. Wer wird wo kontaktiert? Was muss ich mir wo holen, welche Zugänge brauche ich? Und dann, ganz zum Schluss, die nächsten Schritte. „Und jetzt kann es losgehen, lieber Kunde, deine nächsten Schritte sind eins, zwei, drei.“ Das ist dann eine total schöne Customer Experience, wo du als Dienstleister wahnsinnig professionell rüberkommst, und der Kunde sich denkt: „Ah, das ist ein Profi, okay, mein Geld ist so in guten Händen.“

I: Ja. Ich finde auch diesen Zeitpunkt so kritisch, weil, was sonst gerne mal entsteht ist Kaufreue, so der deutsche Begriff für ein schöneres englisches Wort. Das heißt, jetzt habe ich gerade irgendwie 2000 Euro ausgegeben, für eine Beratung, und dann höre ich nichts. Ne? Und dann fange ich vielleicht an, zu zweifeln, ob das wirklich so ein Profi ist, denn ich da gerade gebucht habe, und vielleicht cancel ich doch noch, ne?

B: Genau.

I: Also, wir machen das zum Beispiel bei mir so, jetzt für den Bereich Onlinekurse, dass wir, dass ich die ersten zwei Wochen, dass wir da extrem viel kommunizieren. Jetzt nicht nervig, sondern eine E-Mail schreiben, so, und hier sind deine ersten Schritte, und schau mal, hier kannst du dich schon einloggen, der Kurs geht erst in zwei Wochen los, aber hier kannst du schon mal / Wir verschicken Bücher, haptische Bücher an die Kunden, und das ist so eine kleine Sache, so ein Buch kostet 20 Euro, wenn man schöne Hardcover kauft, kann man auch für zehn, macht einen Wahnsinnsunterschied.

B: Absolut.

I: total freuen, in der Facebookgruppe dann alle ihr Buch posten und einen Spruch dazu. Ich kriege dann Karten zurück mit Dankesmeldungen. Also, wir haben einfach mal eine Liste mit Ideen gesammelt, und haben dann festgestellt, Bücher ist kein Aufwand, weil das mein Team machen kann.

B: Total perfekt. Also, da bist du voll auf der sicheren Seite, oder du bist da sehr weit schon, und machst dir über deine Customer Experience Gedanken. Und das ist natürlich ein ganz wichtiger Punkt, genau nach dem Kauf, wenn du jetzt zum Beispiel im Coaching oder sowas bist, dann gibt es auch oftmals den Punkt, dass irgendwann die Motivation auf der Hälfte des Weges absinkt. Was passiert dann? Ja? Erfahrungsgemäß weißt du, wann die schwächeln, weil es Hausaufgaben gibt. Ja? Was kannst du da machen, um noch mal neuen Wind in die Sache reinzubringen? Und natürlich auch ganz wichtig, der Endpunkt, wenn das Projekt übergeben wird oder wenn die Zusammenarbeit zu Ende ist, was passiert da? Weil, da wird den Leuten, oder zum Beispiel gerade jetzt nicht bei dir, weil sie bei dir wahrscheinlich vorher bezahlen, aber bei den Dienstleistern ist das ja meist, dass nach der Übergabe des Projekts die Rechnung gestellt wird. Und wenn es schon zwei, drei Monate her ist, dass ihr vorher miteinander geredet habt, was er da kauft, bei der Rechnungsstellung guckt jeder Kunde noch mal ganz genau: War es mir das wert jetzt, oder nicht? Das heißt, das ist ein ganz, ganz wichtiger Punkt, hier noch mal positiv rüberzukommen. Ja? Und da gibt es verschiedene Methoden, wie man das machen kann.

I: Okay. Das heißt, ach, ich könnte noch so lange mit dir reden, wir müssen so langsam Richtung Ende kommen. Das heißt, es geht ja eigentlich darum, all diese Ideen dann auch mal aufzuschreiben, und zu versuchen, in ein System zu bringen. Das heißt, dass ich weiß, Kunde kauft, das ist hier der Ablauf. Jetzt wollte ich gerne mal noch so ein paar praktische Tipps, weil, ja, wir lieben alle Tools und Technik, die Tools sind eigentlich immer zweitrangig, sage ich, aber trotzdem wollen wir dann doch immer wissen, wie machen die anderen das? Das heißt, wie machst du das mit deinen Kunden? Schreiben die Prozesse auf, oder Checklisten, oder wie entsteht nachher das System?

B: Genau, ich würde da wirklich am Anfang Low Tech bleiben, das muss ich besonders immer meinen männlichen Kunden sagen, weil, die spielen einfach wahnsinnig gerne damit, und irgendwie ist das einfach, ja? Man denkt, man holt sich ein neues Tool, und dann ist es alles da. Aber die harte Arbeit ist die Dokumentation. Und wenn man sehr viel Dokumentation hat, dann kann man sich überlegen, macht man irgendwie sowas wie ein Intranet oder was auch immer. Ja? Aber ich würde wirklich Low Tech bleiben. Ich fange an, und lasse die Kunden wirklich in einem Google Doc dokumentieren. Ja? Weil, die meisten Systeme, Prozesse sind einfach nur Dokumente, ja? Das ist gar kein Rocket Science. Und wenn wir da einiges haben, dann können wir später gucken, aber das wird wirklich lange dauern, deswegen, der erste Schritt ist wirklich, nimm dir einfach ein Google Doc, und wenn wir diese Texte oder diese Dokumentation haben, können wir später gucken, ob wir das in ein Tool reinhauen oder nicht.

I: Okay. So habe ich auch angefangen, mit meinem zweiten Freelancer, weil der erste war ein Programmierer, da hatte ich noch keine Checklisten, aber dann habe ich Social Media outgesourct, und da habe ich meine ersten Checklisten geschrieben. Ich mache alles mit Drive Google Docs, ich liebe es. Und jetzt haben wir mittlerweile aber so viele Prozesse, dass ich jetzt echt überlegen muss, wie kann man das eigentlich mal sortieren, in ein Inhaltsverzeichnis bringen, damit jeder auch alles findet? Aber ich halte trotzdem auch an meiner Low Tech Lösung fest, weil, Tools machen das Leben, finde ich, selten leichter. Und wenn man schon so viele Tools hat im Team, dann ist so ein Tool mehr. Und man muss sich auch immer fragen, ist es jetzt nötig, für so ein Checklistentool 20 Dollar im Monat auszugeben.

B: Das stimmt. Also, ich weiß ja nicht, wie viel du jetzt dokumentiert hast. Ich bin immer noch bei einem Systems Tracker, was einfach eine Excel-Liste ist, also eine Google Excel-Liste, und da ist es

I: Ich hasse Excel.

B: Ich auch. Ich auch. Was das Schöne ist, das ist quasi die Metaübersicht, und da steht dann einfach drin, nach Abteilung, da können die sich alle filtern, okay, jetzt hole ich mir alle Systeme, die für die Marketingabteilung wichtig sind, und sie kriegen dann den Link in der Excel-Liste zu dem Google Doc. Also, es klingt total banal, aber ich würde trotzdem wirklich am Anfang sagen, auch, wenn es unsexy klingt, erstmal so, bevor man dann irgendwie in irgendwelche Intranets oder Wikis oder so investiert, ja?

I: Okay. Super. Okay, dann vielleicht noch zum Schluss, was wäre denn jetzt, für jemanden, der sagt, das klingt alles total gut, und ja, ich arbeite zu viel und bin da auch zu unstrukturiert, was wäre denn jetzt der gute nächste Schritt?

B: Genau. Je nachdem, wo du gerade stehst, wenn du zum Beispiel noch ein Dienstleister bist, und nicht mal ein konkretes Angebot hast, weil du einfach nur ein Thema hast, und einen Stundensatz, dann wäre der nächste Schritt für dich wirklich ein konkretes Serviceangebot oder was auch immer, muss kein Service sein, es gibt auch andere Formate, ein konkretes Angebot zu entwickeln. Sowas mache ich zum Beispiel auch, ich biete Gruppencoachings an, ungefähr so einmal im Monat, kann ich nicht immer versprechen, wo wir nur dieses Kuchenstück Angebote machen. Weil, das ist bei den meisten Leuten der Knackpunkt, dass es da erstmal nicht weitergeht.

I: Ist das dann dein

B: Das ist mein Easy Yes. Genau.

I: Easy Yes. Was kostet ein Easy Yes? Also, nur mal aus Interesse, wie günstig oder teuer darf das sein?

B: Also, kommt darauf an, wie teuer dein Kernangebot ist, sagen wir mal so. Gehen wir mal davon aus, ein Coaching kostet so 2000, 3000 Euro oder so, ja? Also, wenn das so dein Mittelfeld ist
für das Kernangebot, dann, vom Gefühl her, macht es Sinn, das Easy Yes Angebot bei 600, 700 Euro zu haben.

I: Okay.

B: Ja? Weil alles unter 1000 Euro ist noch ein gutes Easy Yes Angebot. Wenn aber dein Kernangebot jetzt irgendwie 500 Euro kostet, dann ist es vielleicht eher 50 Euro irgendwas. Ne?

I: Verstehe.

B: Genau.

I: Gut. Das heißt, man kann in Gruppenangeboten, Gruppenworkshops mit dir zum Angebot arbeiten?

B: Genau. Also, zum Anfang einfach, wer glaubt, das muss er jetzt mal auschecken, ist das was für ihn? Der kann einfach bei diesem Gruppencoaching teilnehmen, da versteht er dann einfach, wie man ein Angebot überhaupt konzipiert. Und da haben wir einfach auch noch die Möglichkeit in der Gruppe, was auch sehr gut ist, weil Angebot ist etwas, was die Meisten nicht alleine hinkriegen. Also, es gibt Kuchenstücke, wo ich wirklich guten Gewissens sagen kann: „Hier sind die Materialien, versuch es mal alleine.“ Bei Angebot, aus Erfahrung weiß ich, verzetteln sie sich alle. Da braucht es einfach dieses Gespräch. Ne? Und gerade in der Gruppe ist es auch sehr inspirierend, wenn man von den anderen hört, wie sie ihr Angebot aufbauen. Genau.

I: Oder Leute, die vielleicht das Angebot schon haben, und einfach gleich //

B: Genau.

I: // so den ganzen Weg gehen wollen?

B: Genau. Also, ich biete ein kostenloses Minicoaching an, über meine Website, das dauert 15 Minuten, und dann höre ich sehr schnell raus, wo es hakt. Ja? Also, ich kann sehr, sehr schnell raushören, okay, wir müssen unbedingt an deiner Customer Experience arbeiten, oder nein, die Brand steht noch nicht, oder sonst was. Oder die Businessarchitektur steht noch nicht. Aber da braucht es dieses Gespräch. Und wenn wir das haben, dann gucken wir, wie wir zusammenkommen.

I: Alles klar, super. Genau. Zum Schluss will ich noch wissen, du bist jetzt gerade in München?

B: Ich packe gerade meine Sachen. Ich hatte am Samstag eine Abrissparty, die hieß: Nimm soviel du tragen kannst – Party, weil ich all meinen Besitz verschenkt habe. Ich gehe jetzt erstmal auf Reisen und wandere nach Portugal aus.

I: Nach Portugal. Also vorher reisen, und dann landest du in Portugal

B: Genau. Und jetzt ist die Wohnung schon mehr oder minder fast leer. Ich bin gerade dabei, alles auszuräumen.

I: Sehr schön. Ja ich meine, das ist natürlich noch ein Grund mehr, dass das Business ohne dich läuft, oder?

B: Genau. So stelle ich mir das auch vor.

I: Dann wünsche ich dir ganz viel Spaß auf Reisen, und vor allem eine gute Zeit in Portugal.

B: Ich danke dir.

I: Dann sehen wir uns ja vielleicht mal wieder auf einem Event, irgendwo.

B: Bestimmt.

I: Mit oder ohne Gin Tonic.

B: Genau. Vielen Dank für die Einladung.

I: Dann vielen Dank, dir, Melanie.