Fragst dich, wie du Kunden überzeugen kannst, dich zu buchen? Du hast noch keine lange Liste an Referenzen vorzuweisen.

Interessenten kommen auf deine Webseite aber buchen nicht? Du gibst wirklich alles, um Menschen zu überzeugen, bei dir zu buchen.

Und genau da liegt vielleicht das Problem.

Du lieferst alle Fakten rund um dein Angebot. Du hast sogar gelernt, nicht nur Fakten sondern auch die Ergebnisse aus der Arbeit mit dir aufzuzählen.

Kunden gewinnst du mit Emotionen nicht Fakten.

Gewinnen passiert auf emotionaler Ebene. Mit Fakten sprichst du nur die rationale Seite an. Die rationale Seite vergleicht, schaut auf den Preis und sagt “Nein, das brauchen wir jetzt nicht”.

Es ist viel einfacher Kunden für dich zu gewinnen, statt von etwas zu überzeugen.

Fakten sind langweilig und austauschbar. Schau dir mal 10 Webseiten von Coaches an. Selbst sehr gut beschriebene Coaching-Angebote klingen ähnlich, oder?

Du verkaufst nicht mit Fakten, selbst wenn du viele aufzählst, sondern mit emotional ansprechenden Geschichten.

Menschen können sich Geschichten viel besser merken als Fakten.

Wenn du Kunden gewinnen willst, stelle eine tiefe emotionale Verbindung zu deinen potenziellen Kunden her.

Das ist umso wichtiger, je teurer deine Angebote sind.

Faktisch gesehen, ist eine 3000 Euro Fendi-Tasche nicht besser als andere qualitativ gut hergestellte Taschen. Deshalb geht’s in den Anzeigen ausschließlich darum, Gefühle bei uns Konsumenten zu wecken; “Wenn ich die Tasche kaufe, dann fühle ich mich besonders/erfolgreich/sexy….”.

Anders als Luxus-Güter willst du beides: mit Emotionen Interessenten für dich begeistern und mit Fakten zeigen, dass dein Angebot handfeste Ergebnisse bringt.

Dein Publikum muss dich als glaubhafte Lösung wahrnehmen. Das schaffst du, indem du deine Heldengeschichte erzählst.

Anleitung für deine Heldengeschichte

Schritt 1: Zeig deinen Kunden, dass du ihr Dilemma verstehst und ihre Sprache sprichst.

Ruf 5 deiner besten Kunden an und frag sie, was sie bewegt, welches ihre größten Probleme und Hürden sind, welche Wünsche und Träume sie haben. Natürlich mit Bezug auf dein Thema.

Wenn du noch keine Kunden hast, such dir Menschen, die du gern als Kunden hättest. Ja das ist Arbeit und vielleicht sogar unbequem. Aber du willst dir ja ein erfolgreiches Business aufbauen, gell? Dacht’ ich mir.

Deine Kundenforschung zeigt dir die wiederkehrenden Hürden und Probleme und die Sprache, mit der deine (potenziellen) Kunden darüber sprechen. Deine Erkenntnisse kannst du hier im Wunschkundenprofil sammeln.

Dann geht es weiter zu Schritt 2.

Schritt 2: Zeige, dass du ihr Held bist.

Statt direkt mit der Tür ins Haus zu fallen und zu sagen: “Du hast das Problem. Hier ist die Lösung.”, zeig ihnen: “Ich kenn dein Problem. Es ist mir ähnlich ergangen. Ich konnte das Problem lösen. Wenn ich das schaffe, kannst du das auch.”

Indem du deine Transformation zeigst, machst du klar, dass du schon da bist, wo deine Kunden hinwollen. Du wirst zum Vorbild, das die Lösung für ihre Probleme kennt. 

1) Spiegel das Dilemma deines Kunden

Du willst nicht als Superwoman rüberkommen, sondern als Heldin, zu der deine Kunden eine Beziehung aufbauen können, weil sie so ähnlich ist, wie sie selbst. Zeig deinen Kunden, dass du dieselben Probleme hattest. Welche Ängste und Sorgen hast du erlebt in deinem Leben oder Business? Welche Albträume und negativen Gedanken haben dich geplagt? Male ein lebendiges Bild.

Weil ich kein gutes Beispiel gefunden habe, hier meine Geschichte:

Ich war die ersten 8 Jahre meiner Karriere unglücklich angestellt und hatte mehr Jobs als auf den Lebenslauf passen. Also hab ich gekündigt und prompt ob der Größe meiner Entscheidung eine Magenschleimhautentzündung bekommen. Silvester hab ich mit Fieber im Bett verbracht. Ein toller Start in meine Selbstständigkeit.

Ich hatte weder Ahnung, was ich anbieten will, noch woher das nächste Geld kommt. Mit Marketingberatung? Wie finde ich Kunden für etwas so weitläufiges? Events, PR, Texte schreiben… ich hatte überhaupt keinen Plan, wie ich mich vermarkten soll, geschweige denn, was auf meine Webseite soll.

2) Die hässliche Wahrheit

Wähle eine der Episoden aus deiner “dunklen” Vergangenheit und erzähl sie in allen peinlichen Details. Erlaub dir, hässlich, ehrlich, verletzlich und transparent zu sein. Wenn du beim Schreiben zuckst, weil du denkst, das würdest du lieber nicht teilen, mach weiter. Das ist das richtige Zeichen 😉

Zeig, dass du nicht die Person warst, die du jetzt bist, sondern dass das eine lange Entwicklung war. Zeig deinen Kunden etwas, womit sie sich identifizieren können.

Mein Beispiel:

Da ich Geld brauchte, hab ich als Freelance Projektmanager gearbeitet. Die Jobs waren stressig, so dass ich nicht über meine Positionierung nachdenken musste.

Über einen Zufall fand ich meine Nische Social Media Marketing und hab alles an Wissen eingeatmet, was mir über den Weg lief. Über meinen Blog und Vorträge kamen die ersten Kunden, aber viel zu wenige. Von den paar Kunden, die eine Stunde á 60 Euro bei mir buchten, konnte ich nicht leben.

Jetzt wollte ich mein Business voranbringen und konnte nicht, weil ich einfach keine Zeit mehr hatte neben meinen Geld-Jobs. Der wöchentliche Blog-Artikel und Newsletter waren das einzige, was ich hinbekam. Der Glaube an mein Social-Media-Beratungsbusiness bröckelte. Meine Schwester machte sich sogar lustig darüber, dass ich nach so vielen Monaten immer noch keine 1000 Facebook-Fans auf meiner Seite hatte.

Also hab ich mich ganz schweren Herzens entschieden, doch wieder eine Anstellung anzunehmen. Nur Halbtags, ich wollte ja mein Business nicht gleich aufgeben. Aufgeben ist doch für Loser. Als Profi im Lebenslaufschreiben landete ich sofort ein Vorstellungsgespräch in einem Verlagshaus als Account-Manager für Anzeigenkunden. Nach 5 Minuten sagte der Abteilungsleiter zu mir: Was machen Sie hier Frau Holze? Sie wollen den Job doch gar nicht. Verschwenden Sie nicht länger meine Zeit.

Das saß. Ich hab mich bedankt, bin gegangen und hab an diesem Tag beschlossen, nie wieder nach einem Job zu suchen und nicht länger zu freelancen.

3) Die Bergbesteigung

Erzähl, wie du dich aufgerappelt hast und begonnen hast, das dunkle Tal zu verlassen. Zeig, wie du die Hürden genommen hast, die auch deinen Kunden beim Erreichen ihres Zieles im Weg stehen.

Welche Herausforderungen musstest du auf dem Weg Richtung Gipfel meistern? Konzentriere dich auf Hürden und Herausforderungen, die deinen Kunden vertraut sind.

Mein Beispiel:

Von der Panik über das ausbleibende Geld angetrieben, hab ich all die freie Zeit für mein Marketing genutzt. Ich gab ab sofort regelmäßig Vorträge und Webinare und bin auf Veranstaltungen gegangen. Wenn ich dringend Geld brauchte, gab ich ein Seminar und hab jedesmal extrem viel über meine Kunden gelernt.

Nach kurzer Zeit hatte ich drei Unternehmenskunden, die mich monatlich dafür zahlten, ihr Online-Marketing zu betreuen. Die Miete war drin.

Daraus wurden 5 Kunden, deren Online-Präsenz mein Job war. Die Arbeitstage wurden länger. Ich wollte Online-Kurse anbieten, also zwang ich mich die Wochenenden durchzuarbeiten, bis die Blogformel erstellt war.

4000 Euro verdient mit dem ersten Kurs-Launch. Ich war enttäuscht, all meine amerikanischen Vorbilder machten Millionen. Ich hab so viel gearbeitet und so wenig verdient.

Überhaupt hatte ich das Gefühl, mit angezogener Handbremse zu fahren. Einerseits wollte ich wachsen, andererseits hatte ich solch einen Schiss mich noch mehr da draußen zu zeigen. Also beschloss ich, mich nicht länger zu verstecken hinter einer „professionellen“ Fassade. Mein Marketing wurde viel persönlicher und plötzlich bekam ich Kommentare im Blog und haufenweise Antworten auf meine Newsletter.

Einige meiner „Lauter-werden-Vorhaben“ gingen auch nach hinten los. Nach Vorlage eines amerikanischen Email-Marketing-Kurses begann ich mehr Emails zu versenden und nun regnete es Beschwerden von meinen treuen Lesern, die meine unaufdringliche Art schätzten. Ok, gelernt: Sei wie du bist. Versuch nicht, die Schreihälse nachzuäffen. 

4) Der Moment des Wandels

Dein Weg der Transformation verlief sicher nicht geradlinig (dann wärst du wirklich Superwoman). Erzähl den Moment, bei dem du fast aufgegeben hättest, weil es so anstrengend wurde oder alles schief lief.

Mein Beispiel:

12-Stunden-Tage und Wochenendarbeit waren normal. Ich war Geißel meiner Kunden, denn klar kamen die Kunden immer zuerst. Nachdem ich deren Blog-Artikel geschrieben hatte, war keine Energie mehr für meinen eigenen da.

Die Alarmglocken schrillten: Ich war mittlerweile von meinem eigenen Business so genervt, wie früher in meinen Jobs. Mir selbst kündigen war keine Option.

Also hab ich meine Kunden entlassen. Einen nach dem anderen. Sich künstlich unter Druck setzen, ist der beste Weg, um große Schritte nach vorn zu gehen. Das hatte ich schon gelernt und der Magen hat diesmal mitgespielt. In der freien Zeit habe ich meine Online-Kurse erstellt und begonnen zu verkaufen.

5) Die Erleuchtung

Du hast weiter gekämpft und den Moment des Fast-Aufgebens überstanden. Was hat sich danach geändert für dich? Wie hast du dich verändert durch diese Erfahrung?

Welche Erkenntnisse hast du gewonnen? Was fängst du mit dem gewonnenen Wissen an? Hier willst du auf dein Warum verweisen. Die Erfahrung, die du gemacht hast, ist der Grund, warum du jetzt im Business bist.

Mein Beispiel:

Der Mut zu großen Entscheidungen hat sich ausgezahlt. Ich mach jetzt, was ich immer tun wollte und lebe, wie ich leben möchte. Wenn ich Lust habe, arbeite ich aus dem Ausland, aber meistens bin ich zu Hause ganz glücklich. Die Angst nicht genügend Kunden zu gewinnen, hab ich nicht mehr. Stattdessen frag ich mich jetzt, wie ich noch mehr Freude mit meinen Kunden haben kann. 

Gelernt habe ich, dass das beste Marketing-Wissen nicht hilft, wenn Mut und Entschlossenheit fehlen. Deshalb ist mein Ziel, meinen Online-Kurs-Teilnehmern mehr als nur Wissen zu vermitteln. Ich möchte eine Community Gleichgesinnter bieten, die Rückhalt bietet, um in schwierigen Zeiten durchzuhalten.

Schritt 3 Veröffentliche deine Heldengeschichte

Du fragst dich gerade noch, wo du deine Geschichte zeigen sollst?

Hier sind ein paar Ideen:

• auf deiner Über-mich-Seite
• in einem Video
• auf deiner Salespage für deine Beratung, deinen Online-Kurs, dein Seminar
• auf deinem Buchdeckel
• in deiner Webinarvorstellung

Die Länge deiner Heldengeschichte hängt etwas davon ab, wo du sie veröffentlichst. Halt jedoch nicht mit Details zurück. Du willst ein lebendiges Bild deiner Transformation malen. Nur so kannst du deinen zukünftigen Kunden vermitteln, dass du ihre perfekte Lösung hast oder bist, weil du dieselben Probleme gemeistert hast.

Jetzt zu dir: Schreib deine Heldengeschichte und veröffentliche sie. Dann verlinke die Seite hier im Kommentar!