Der Coaching-Markt boomt und deshalb müsste dein Online-Coaching-Business eigentlich richtig gut laufen? Allein der Business-Coaching-Bereich in Deutschland wächst laut Marburger Coachingstudie um 10% jedes Jahr.

Viele Coaches freuen sich über steigende Stundensätze – im Business-Coaching sind die  laut Studie in 5 Jahren um ein Drittel auf 230 Euro Stundensatz gestiegen. Not too bad?

Leider ist es nicht ganz so rosig.

Die meisten Coaches verdienen mit Coaching nur einen Zuverdienst. Coaching im Privatbereich wird weniger hoch bezahlt.

Die Anzahl der Coaches explodiert. Coaching ist zum Sammelbegriff für jede erdenklich Form von Hilfe, Beratung, Heilung und Begleitung geworden.

Wenn dein Online-Coaching-Business noch keine Kunden anzieht, checke ob du die folgenden Fehler begehst.

Fehler: Du bist für alle da und für niemanden interessant

Die meisten Coaches sind im Business, weil sie möglichst vielen Menschen helfen wollen. Das ist ehrenwert. Das Problem: Wenn du denkst, dass du als Coach jedem helfen kannst, hilfst du niemanden.

Mag sein, dass deine Coaching-Techniken auf jeden anwendbar sind. Aber deine Kunden wollen mit ihrem Problem gesehen werden. Die wollen einen Experten für ihre Situation. Die sehen sich nicht als Gruppe von “Jedermann”.

Fehlender Fokus ist einer DER Gründe, warum du keine Kunden gewinnst. Weil Kunden gar nicht erkennen können, ob du für sie die passende Lösung hast.

Du machst dir schneller einen Namen, wenn du dir zu Beginn nur EINE Gruppe aussuchst. Dein Markt ist überschaubarer, der Wettbewerb deutlich kleiner und dein Marketing wird so viel einfacher.

Es ist leichter, ein dicker Fisch in einem kleinen Teich zu werden.

Schritt 1: Entscheide dich für eine Zielgruppe

Deine Zielgruppe ist die Gruppe von Menschen oder Unternehmen, denen du dienen willst – während deine Wunschkunden einzelne Personen innerhalb dieser Gruppe sind.

Wahrscheinlich hast du bislang (zu) viele Gruppen gleichzeitig bedient. Das Problem, wenn du alle bedienst: So wird effektives Marketing unmöglich. Jede Zielgruppe braucht andere Lösungen, hat andere Probleme, muss anders angesprochen werden, ist an völlig verschiedenen Orten online und offline unterwegs.

Beispiel: Ein Coach begleitet Menschen in Veränderungsprozessen. Was bedeutet das überhaupt? Jeder von uns steckt ständig in sich ändernden Situationen. (Leider les ich diesen Satz ständig auf Webseiten.)

Hier sind nur einige Zielgruppen, die von diesem Coach bedient werden könnten:

• Menschen, die aus ihrem Job wollen und sich selbstständig machen wollen und noch nicht trauen
• Menschen, die die Karriereleiter hochsteigen wollen und einen neuen, anspruchsvolleren Job suchen
• Menschen, die befördert wurden und mit den neuen Anforderungen noch nicht klarkommen
• Studenten kurz vor ihrem Examen, die nicht wissen, welchen Berufsweg sie einschlagen sollen (das war ich übrigens)
• Menschen, die auswandern wollen
• Menschen, die sich von ihrem Partner trennen wollen oder getrennt haben
• Menschen, die einen Todesfall im engen Kreis verkraften müssen

Du siehst, die Personen und Probleme sind unglaublich vielfältig. Deine Zielgruppe beschreibt die demographischen Merkmale deiner Kunden, z.B. Mütter in ihren späten 30ern, die nach der Babypause wieder an ihrer Karriere arbeiten wollen.

Wenn du deine Nische eingegrenzt hast, willst du noch spezifischer werden, um auf eine konkrete Zielgruppenbeschreibung zu kommen.

Angenommen du entscheidest dich für Variante 1: Menschen, die aus ihrem Job wollen und sich selbstständig machen wollen und noch nicht trauen.

Das ist noch keine fokussierte Zielgruppe. Der 30-jährige, der sein eigenes Startup gründen will hat wenig gemeinsam mit der 50-jährigen, die statt auf die Rente zu warten, endlich ihren jahrelang gehegten Traum umsetzen will.

2 mögliche Zielgruppen könnten sein:

• 25-35-jährige Angestellte, die ihr erstes Startup gründen wollen
• Frauen in den Fünfzigern, die statt auf die Rente zu warten, ihren Traum vom eigenen Business umsetzen wollen

So wählst du die passende Zielgruppe

Starte mit 2 wichtigen Fragen:

1. Kann sich diese Zielgruppe mein Angebot leisten? Wenn du Karrierecoaching für Studenten anbieten willst, frag dich, ob die dich bezahlen können oder eher einen kostenlosen Kurs beim Arbeitsamt mitmachen.
2. Will sich diese Zielgruppe mein Angebot leisten? Der Student will sich kein Karrierecoaching leisten, weil er noch kein Problem hat. Der 30-jährige Angestellte, der die Karriereleiter hochsteigen will, ist sehr gewillt, für gutes Coaching zu zahlen.

Wenn du beide Fragen mit “Ja” beantworten kannst, frag dich:

• Mit welcher Zielgruppe macht mir die Arbeit am meisten Spaß?
• Zu welcher Zielgruppe habe ich das größte Wissen?
• Über welche Zielgruppe möchte ich mehr lernen?

Diese Fragen helfen dir, die Zielgruppe für dein Online-Coaching-Business zu finden.

Woran erkennst du, ob deine Zielgruppe eingegrenzt genug ist?

Frag dich, ob es Orte gibt, an denen du deine Zielgruppe antriffst. Das können Veranstaltungen, Messen, Networking-Events, Facebook-Linkedin- oder Xing-Gruppen sein.

Was liest und hört diese Gruppe? Denk an Blogs, Zeitschriften, Podcasts.

Je fokussierter deine Zielgruppe ist, umso einfacher wird dir diese Antwort fallen. Wenn deine Gruppe zu groß ist, wird deine Liste elendig lang.

Der 25-35-jährige liest Gründerszene und geht zum Tech Open Air Berlin.

Die Frauen in den Fünfzigern landen vielleicht eher bei Karrierecoach Kerstin Gernig und lesen die zahlreichen Blogs von Frauen für Frauen.

Schritt 2: Beschreib deinen Wunschkunden

Deine Zielgruppe beschreibt die Gruppe von Personen, die du bedienen willst. Dein Wunschkunde beschreibt eine Person innerhalb dieser Gruppe.

Warum auf eine Person festlegen?

Spätestens beim Texte schreiben wirst du merken, dass es leichter ist, sich nur eine Person vorzustellen.

Dein Wunschkunde steht stellvertretend für die Gruppe.

Bevor du ein unwiderstehliches Angebot erstellen kannst, musst du deine Kunden besser kennen lernen. Wenn du schon Kunden hast, ruf deine Lieblingskunden an und finde heraus: Was war der Grund, warum du mich gebucht hast? Welches Problem wolltest du unbedingt lösen? Wie sieht deine ideale Welt aus, wenn du das Problem nicht hättest? Was willst du erreichen? Wovon träumst du?

Informiere deinen Kunden, warum du das wissen willst. Kunden helfen liebend gern weiter. Führe ein lockeres Gespräch und frag nach, wenn dein Kunde Details erzählt, auf die du nie gekommen wärst (Das sind die Goldstücke).

Du hast noch keine (oder die falschen) Kunden? Kein Problem. Finde potenzielle Kunden und befrag die. Der schnellste Weg ist dahin zu gehen, wo die schon in Gruppen “rumhängen”, wie Veranstaltungen, Networking-Events oder Facebook-Gruppen. Ich bin ein großer Freund davon, offline anzufangen und das persönliche Gespräch zu suchen.

Noch was: Wenn du gerade erst startest, sei offen für Kurskorrekturen. Du gehst mit der Annahme los, wer deine Zielgruppe und dein Wunschkunde sein könnte. Es kann immer passieren, dass diese Gruppe nicht passt oder du eine Zielgruppe findest, die noch viel spannender ist.

Hier findest du die Anleitung zum Wunschkunden-Profil.

Fehler: Du bietest Coaching-Techniken statt Ergebnisse

Gehörst du zu denen, die auf ihrer Angebotsseite alle Coaching-Techniken und -Methoden aufführen, mit denen du arbeitest? Hör auf damit!

Dein Kunde interessiert sich nur für das Ergebnis.

Deine neue, eingegrenzte Zielgruppe macht es dir leicht, ein Angebot zu formulieren, dass deinen Kunden die gewünschten Ergebnisse bringt.

Verkauf deinen Kunden das Reiseziel, nicht den Weg dahin.

Schritt 3: Löse ein spezifisches Problem.

Starte damit, dein ideales Angebot zu entwerfen, dass deinen Kunden ihre heiß ersehnten Ergebnisse bringt. Ich empfehle meinen Kunden Pakete zu entwerfen, dann wäre das ideale Angebot das mittlere Paket. Das ist dein Umsatzbringer, dein bestes Angebot.

Der Wert muss für deinen Kunden nachzuvollziehen und leicht erkennbar sein. Dein Kunde bemisst den Wert anhand der Ergebnisse, die du lieferst.

Erstell ein Vorher-Nachher Bild deines Kunden.

Damit dein Angebot sitzt, musst du verstehen, wo dein Kunde jetzt steht und wo er hin will.

Frag dich: Was hat dein Kunde jetzt VOR der Arbeit mit dir? Wie fühlt er sich jetzt? Wie sieht sein Tag aus? Wie ist sein Status (z.B. frustrierter Angestellter)?

Beispiel: Die 50-jährige Angestellte ist frustriert und gelangweilt. Sie macht denselben Job seit vielen Jahren und will endlich raus. Sie traut sich nicht, sich selbstständig zu machen. Sie steht morgens nicht gerne auf und lebt nur noch von Wochenende zu Wochenende. Sie ist frustriert, dass sie sich nicht traut, endlich ihr eigenes Ding zu machen. Der Frust wirkt sich negativ auf ihre Arbeitsleistung und die Laune zu Hause aus. Freunde und Familie machen sich Sorgen.

Dann frag dich, wie sieht die Welt deines Kunden NACH der Arbeit mit dir?

Sie hat Mut gefasst und einen Plan entwickelt für ihren Ausstieg. Sie steht morgens 2 Stunden früher auf, um an ihrer Selbstständigkeit zu arbeiten. Sie hat erste Kontakte geknüpft und kennt Vorbilder, die schon geschafft haben, was sie vorhat. Sie hat die ersten Testkunden gefunden und weiß, dass ihr Plan aufgehen kann. Der Termin für die Kündigung steht fest. Sie ist optimistisch, gut gelaunt und voller Energie.

Dein Angebot verkauft den Weg vom Vorher zum Nachher.

Schreib als nächstes alle Ergebnisse auf, die dein Kunde erreichen will. Wenn du gründlich gearbeitet hast, findest du die im Nachher-Bild.

Erstell eine unwiderstehliche Angebotsbeschreibung.

Die meisten Coaching-Angebote klingen so: Paket M: 4 mal eine Stunde Coaching. Wir arbeiten nach der Methode XY. Klicke hier für ein Kennenlerngespräch.

Das ist NICHT sexy. Dein Kunden erkennt den Wert von 4 Stunden Coaching nicht, weil dein Kunde ERGEBNISSE kauft und nicht Stunden.

Ich weiß, ich wiederhole mich. Dieser Punkt ist einfach zu wichtig.

Nutze diese Formel für dein Angebot:

…… (Name des Angebots), …….. (Angebotsbeschreibung – was ist es?) für …………. (Zielgruppe), die ………….(Hauptergebnis) wollen

Buche jetzt und du erhältst:

Feature 1, Ergebnis 1 ………………
Feature 2, Ergebnis 2 …………….
Feature 3, Ergebnis 3 …………….

So läuft das Angebot ab…. (Stunden, Skype, Unterlagen….)

Hier ein fiktives Beispiel. Die eigentliche Verkaufsseite wäre deutlich länger:

“Endlich selbstständig”, das Coaching für Frauen, die ihren Traum von der Selbstständigkeit umsetzen wollen und ihren Erfolg nicht dem Zufall überlassen wollen.

Ergebnisse, die du erwarten kannst:

• Du gewinnst Klarheit darüber, wie deine Selbstständigkeit aussehen soll, damit du teure Umwege vermeidest.
• Gemeinsam erarbeiten wir deinen konkreten Ausstiegsplan aus dem Job, damit du stressfrei und finanziell abgesichert in deine neue Zukunft starten kannst.
• Wir räumen bremsende Glaubenssätze aus dem Weg und installieren neue, hilfreiche Glaubenssätze, damit auch dein Unterbewusstsein auf Erfolg eingestellt ist.

Ich hab noch nicht einmal über die Anzahl der Stunden, die Methoden, oder ob das über Skype oder Telefon passiert, gesprochen. Diese Informationen kommen erst jetzt, nachdem du die Ergebnisse dargestellt hast.

Fehler: Es fehlen Beweise, dass dein Coaching gut ist

Damit die Leute dir abnehmen, dass du Experte auf deinem Gebiet bist, musst du Beweise liefern.

Wenn du noch keine Kunden hast, finde Testkunden. Ja, es ist total ok, am Anfang für kleines Geld oder Gott bewahre, gar umsonst zu arbeiten. Immer mit dem Ziel, Referenzen einzusammeln.

Mach dein Angebot nicht zu lang, damit du nach wenigen Wochen schon das Feedback deiner Kunden hast. Wenn du die Referenz abfragst, sei so konkret wie möglich.

Wenn du schon Kunden hast, hol dir von den Kunden, von denen du gern mehr hättest, Referenzen ein.

Schritt 4: Erstell verkaufende Referenzen.

Deine Interessenten müssen sich emotional angesprochen fühlen und bei den genannten Problemen und erreichten Ergebnissen wieder erkennen. Mit den richtigen Fragen kitzelst du genau die Informationen aus deinen Kunden heraus, die das möglich machen.

Hier sind ein paar mögliche Fragen:

• Mit welcher Herausforderung hattest du zu kämpfen, als du beschlossen hast, bei mir zu buchen?
• Wie hat sich diese Herausforderung negativ auf dein Leben ausgewirkt? Wie hast du dich dabei gefühlt?
• Was war der ausschlaggebende Punkt, das Coaching zu buchen?
• Was hattest du dir erhofft vom Coaching? Was wolltest du unbedingt erreichen?
• Welche Ergebnisse hast du mit dem Coaching erreicht?
• Was hat dir das Coaching neben den Ergebnissen noch gebracht, was du gar nicht erwartet hattest?
• Wem würdest du das Coaching empfehlen und warum?

Bitte deine Kunden um Erlaubnis, die Referenz mit Foto und Namen abbilden zu dürfen. Bevor du jetzt sagst: Meine Kunden wollen sich nicht zeigen…. bei ganz sensiblen Themen verzichte auf das Foto und nimm statt Namen die Initialen.

Fehler: Du bist zu günstig

Die meisten Coaches können vom Coaching nicht leben. Weil sie zu wenig Kunden haben – die Gründe dafür kennst du jetzt. Und weil sie zu billig sind.

Wie viel Geld darfst du verdienen mit “dem Leid anderer Menschen”? Solange dich diese Frage antreibt bei deiner Preisgestaltung, wirst du zu denen gehören, für die Coaching ein Hobby bleibt.

Dreh die Frage mal um: Wie viel ist es wert, endlich den Lebenstraum umzusetzen? Endlich den Partner zu finden? Endlich das Kindheitstrauma zu überwinden und frei und glücklich zu leben?

Die Antwort: Unbezahlbar.

Da wir unsere Kunden nicht abzocken wollen, finde einen Preis, der unter unbezahlbar liegt, aber angemessen hoch ist.

Wenn du zu billig bist, ist dein Angebot in den Augen deiner Kunden nichts wert. Dann denken die: Wie gut kann der Coach bei dem Angebot sein?

Je mehr deine Kunden bezahlen, umso motivierter sind sie dabei und wollen Ergebnisse sehen.

Hör also auf, deinen Stundenpreis an den niedrigen Preisen anderer erfolgloser Coaches zu orientieren.

Bestimme deinen Preis danach, welchen Wert dein Angebot beim Kunden erzeugt.

Annahme der wertbasierten Preis-Methode: Der Ertrag für deinen Kunden, sprich der Return on Investment (ROI), deiner Dienstleistung/deines Produktes sollte bei mindestens 10% liegen.

Wenn dein Angebot zum Beispiel 1.000 Euro kostet, sollte dein Kunde einen Wert von 10.0000 Euro in einem Zeitraum von 6 bis 12 Monaten daraus ziehen.

Je höher der Ertrag für deinen Kunden, umso leichter wirst du deine Angebote verkaufen.

Schritt 5: Finde einen angemessenen Preis.

Überlege dir alle Ergebnisse, die dein Kunde aus deinem Angebot erhält und gib ihnen einen Geldwert. Hier sind 4 Kategorien, in die du deine Ergebnisse einteilen kannst.

• Finanzieller Nutzen könnte sein: erhöhte finanzielle Sicherheit und Freiheit, Geld sparen, Gewinn maximieren und höherer Return on Investment
• Emotionaler Nutzen könnte sein: Frieden geben, sich richtig entschieden zu haben. Durch schwere Prozesse begleiten und damit Stärke und Sicherheit geben. Selbstsicherer und dadurch weniger Angst, sich zu zeigen.
• Physische Vorteile aus der Arbeit mit dir könnten sein: Weil sie weniger Stress haben, werden sie gesünder. Atmung wird tiefer und leichter. Der Schlaf verbessert sich und sie wachen erholt auf.
• Spirituelle Gewinne aus der Arbeit mit dir könnten sein: Sie sind im Einklang mit ihrer Berufung. Sie erfüllen sich ihre Träume. Ihr Leben bekommt eine neue Bedeutung.

Jetzt zähle die Teilsummen zusammen. Die Summe ist der Wert, den dein Angebot liefert.

Angenommen du bist Karriere-Coach und die Ergebnisse deiner Kunden im ersten Jahr nach der Arbeit mit dir sind 40.000 Euro wert. Da zählt die Gehaltserhöhung, gestiegener Selbstwert, eine spannendere Aufgabe usw. mit rein.

Nimm davon 10% und du erhältst deinen Preis. Das wären in unserem Beispiel 4000 Euro.

Ist der Preis zu hoch?

Wenn dein Bauch dir sagt, dass der eben ermittelte Preis zu hoch ist, geh in dich, ob du wirklich alle Ergebnisse ermittelt hast, die du deinen Kunden bringst.

Hol dir auch Feedback von anderen, um den Geldwert der Einzelergebnisse zu ermitteln. So findest du heraus, ob du entweder noch mehr Wert liefern musst oder ob du einfach zu bescheiden bei der Bezifferung des Wertes bist, den du lieferst.

Ist der Preis für dein Coaching zu niedrig?

Wenn dein Bauch dir sagt, dass du mehr verlangen kannst als den ermittelten Preis, dann probiere es aus!

Frag dich: Was müsste mein Angebot enthalten, damit ich es für XX Euro verkaufen kann? Steigere den Wert deines Angebots, bis es dem Wert deines Preises entspricht, den du nehmen willst.

Diese 5 Schritte legen den Erfolg für dein Online-Coaching-Business

Jetzt weißt du, welche Fehler deinen Erfolg bremsen. Setz die 5 Schritte um, wenn du Kunden für dein Online-Coaching-Business gewinnen willst:

1. Entscheide dich für EINE Zielgruppe. Je fokussierter du startest, umso schneller machst du dir einen Namen als Coach.
2. Beschreib deinen Wunschkunden. Je personalisierter dein Marketing, umso einfacher gewinnst du Kunden.
3. Löse ein spezifisches Problem. Sei Experte für EIN Problem und biete genau dafür die Lösung an. Sei Spezialist statt Bauchladen. Das stärkt deine Glaubwürdigkeit als Experte.
4. Erstell verkaufende Referenzen. Beweise, dass du gut bist. Es zu behaupten reicht nicht.
5. Finde einen angemessenen Preis. Billig kann nicht gut sein. Investiere in Weiterbildungen und bring deinen Kunden noch bessere Ergebnisse. Das rechtfertigt einen höheren Preis.