Denkst du darüber nach, deinen neuen Online-Kurs für unter hundert Euro anzubieten?
Du hast Angst, keiner kauft, wenn du teurer bist? Und du nimmst an, niedrige Preise bringen mir mehr Kunden?
Diese Gedanken sind Glaubenssätze, die nicht unbedingt stimmen, und die deine Preisgestaltung besser nicht beeinflussen sollten.
Wenn du dich unter Wert verkaufst, ziehst du Kunden an, die dich nicht wertschätzen.
Statt billig zu denken, solltest du deine Preise erhöhen. Ich zeig dir im Video, wie das geht.
Höhere Preise sind besser für dein Business und hier sind 3 Gründe dafür:
1 Wenn du mehr einnimmst, kannst du deinen Kunden mehr Wert liefern.
Sei es mit besseren Unterlagen, mehr Aufmerksamkeit, besserem Service oder gar zusätzlichen Angeboten.
2 Mit höheren Preisen ziehst du motiviertere Kunden an.
Was nichts kostet ist nichts wert. Wenn dein Online-Kurs zu billig ist, werden deine Kunden nicht motiviert genug sein, die Dinge auch umzusetzen. So sehen deine Kunden keine Ergebnisse und du bekommst keine tollen Referenzen.
Als ich meinen Webinarkurs für 49 Euro angeboten hab, hatte ich viele Verkäufe und NULL Referenzen. Die Leute haben den Kurs gekauft und NIE tatsächlich gemacht. Als ich denselben Kurs für 490 Euro verkauft habe, ging die Aktivität der Teilnehmer schlagartig hoch.
3 Mit höheren Preisen brauchst du weniger Kunden.
Du brauchst weniger Kunden, um auf deinen Umsatz zu kommen. Weniger Kunden bedeutet weniger Aufwand und weniger Personalkosten. Du kannst sogar besseren Service zu den gleichen Kosten bieten. Besserer Service bedeutet weniger Stornierungen.
6 Wege deine Preise zu erhöhen
1. Exklusivität
Wie kannst du dein Angebot so exklusiv gestalten, dass Leute gern mehr dafür zahlen, nur um dabei zu sein?
3 Wege zu mehr Exklusivität
- Positionierung: Du arbeitest NUR mit einem sehr engen Kundensegment, z.B. nicht den Anfängern, sondern Trainer, die schon erfolgreich Seminare füllen und jetzt Veranstaltungen mit hunderten Menschen machen wollen
- Begrenzte Verfügbarkeit: Kannst du die Anzahl der Kunden limitieren oder die Anzahl der Plätze?
- Teilnahme nicht garantiert: Kannst du einen Bewerbungsprozess einführen, so dass Kunden bei dir nachfragen müssen, ob du mit ihnen arbeitest?
2. Direkter Zugang
Kannst du deinen Online-Kurs erweitern und Zeit mit dir anbieten, entweder in einer Gruppe oder als Einzel-Coaching?
3. Umsetzungsleistungen
Kannst du die Umsetzung inklusive anbieten? z.B. Texte schreiben, Webseite bauen, Journalisten kontaktieren…
4. Erfolgspositionierung
Wie kannst du deinen eigenen Erfolg noch besser darstellen?
Kannst du Kunden finden, mit denen du hervorragende Ergebnisse erzielst und diese dann als Fallstudie zeigen?
Oder kannst du mit sehr erfolgreichen und bekannten Menschen kooperieren, deren Ruhm auf dich abfärbt?
5. Schnelligkeit der Ergebnisse
Wie kannst du deinen Kunden noch schneller Ergebnisse liefern?
6. größeren Wert liefern
Wie kannst du den Wert, den deine Kunden mit deinem Kurs in 6 bis 12 Monate raus bekommen, erhöhen? Der Wert sollte 5 bis 10 Mal so groß wie der Preis sein. Je höher der Wert (Return on Investment ROI), umso leichter verkaufst du deinen Kurs.
Also wenn dein Kurs 500 Euro kosten soll, sollte der ROI mindestens 2500 Euro betragen. Der Wert kann ein Zugewinn sein, wie mehr Kunden, bessere Gesundheit, mehr Glück oder Liebe. Oder eben eine Ersparnis: Weniger Streß, weniger Kosten, weniger Verluste
Wie wirst du deine Preise erhöhen? Schreib mir im Kommentar, welchen Weg du wählen wirst.
Liebe Sandra,
danke dir für den tollen Input! Ich hatte bis vor wenigen Monaten auch immer Angst zu viel zu verlangen, habe nun aber beschlossen an meinem Mindset zu arbeiten. Daraufhin habe ich all meine (Offline-)Kurse überarbeitet, im Herbst kommt eine neue Homepage und ein Podcast dazu. So können die Teilnehmer deutlich mehr lernen, was ein erster Testlauf auch gezeigt hat.. Sollte ich meine Workshops wegen der Preiserhöhung umbenennen oder würdest du es einfach in einem Wisch mit der neuen Homepage erledigen?
Was nichts kostet ist nichts wert
Liebe Sandra, danke für die tollen Tipps. Ich ich mache mir darüber auch schon eine ganze zeitlang Gedanken und denke auch, dass trifft absolut zu, dass die Kunden mich und das Produkt/Kurs mehr wertschätzen, je mehr sie ausgeben. Allerdings ist es bei mir so, dass ich einen Onlinekurs (Yoga, Meditation, Mindset) für Mamas anbiete und da ist es sehr schwer einen ROI darzulegen, da Entspannung leider nicht wirklich messbar ist :-(.
Lg Nina
Hallo Nina,
denk mal darüber nach, was gestresste Mamas dafür zahlen würden, nur eine Stunde am Tag Ruhe und Zeit nur für sich zu haben. Dann frag dich, wie du deinen Online-Kurs um weiteren Wert anreichern kannst. Ich weiß nicht, wie umfangreich dein Kurs ist und was deine Kundinnen als Ergebnisse mitnehmen. Mit Sicherheit kannst du ihn teurer verkaufen, als du jetzt gerade tust 😉
Sehr viel Input und vieles zum nachdenken. Allerdings sehe ich auch Einschränkungen. Ich bin wie meine Kundin: Bevor ich Geld ausgebe, will ich eine Möglichkeit zum Preis-Leistungsvergleich.
Meist wähle ich weder die billigste, noch die teuerste Lösung, sondern den Mittelweg. Mag sein, dass ich mich da im Aufbau meines Business auch eher Mittelklasse darstelle, aber bei sinkenden Real-Löhnen der Leute, sinkenden bis keinen Zinsen für Erspartes, muss ich auch ganz klar sehen, das es nicht jedem möglich ist – einfach auch weil das Geld definitiv nicht vorhanden ist, Spitzenpreise zu zahlen. Es fährt ja auch nicht jeder einen Tesla, selbst wenn er ein Auto dringend braucht.
Danke Sandra, an diesem Thema arbeite ich auch seit geraumer Zeit und mit stetig wachsendem Erfolg.
Wenn wir unser Gebiet lieben und beherrschen, dann ist es wichtig sich dieses Wissen auch entsprechend honorieren zu lassen. Die Kunden kaufen ja nicht „nur“ eine Leistung, sondern wie in meinem Fall (und das ist sicher bei vielen von uns so) 37 Jahre ständige Weiterbildung.
Unsere Kunden müssen nicht bei Null anfangen und können Fehler von vornherein vermeiden. Sie haben einen Profi zur Seite und das kostet Geld.
Der Mittelstand wird über kurz oder lang nicht mehr existieren und wir haben die Wahl ob wir ins hochpreisige Segment gehen oder ins niedrigpreisige, sprich billig. Das wiederum würde jedoch bedeuten, wir müssten immer billiger als die Konkurrenz sein.
Liebe Grüße aus dem sonnigen Nürnberg von Birgit
Ich stimm dir zu: Auf den Kampf, immer die Billigste zu sein, würd ich mich nicht einlassen. Das führt ins Bodenlose.
Moin!
Wichtiges Thema! Seit ich meine Preise angehoben habe, kommen andere und mehr Anfragen. Im Vergleich zu 15.000 allerdings, sind meine noch eher klein. Hmmmm…
Sag‘: Wie heißt dein/e 15.000-Euro Coach?
Lieben Gruß, Cornelia
Hallo Sandra,
deine Ideen/Anregungen sind – wie immer – gut und auch kurz und kompakt vorgetragen. Das klingt immer alles logisch und einfach, sodass man sofort losmachen könnte …
Ich werde die Tipps bei meinen nächsten Projekten beherzigen und bin auf die Durchschlagskraft gespannt 🙂
Herzlichen Dank!
Viele freundliche Grüße
Carola
Hallo zusammen,
entscheident ist, das man nicht Zeit gegen Geld eintauscht, sondern die Wirkung verkauft. Ich habe gerade mein erstes 15.000,-€ – 3 Monatscoaching verkauft. Warum? Weil ich den Kunden nach seinem Budget gefragt habe und er als Immobilienmakler selber 10.000,-€ – 15.000,-€ pro Kunde verdient. Und wenn ich ihm einen Weg zeigen kann, wie er seine Kunden zukünftig online gewinnt, rechnet sich das komplett. Außerdem gewinnt er mehr Lebensqualität, da die Prozesse automatisiert ablaufen und für ihn jede Menge Zeit einsparen.
Der Vorteil eines persönlichen Coachings ist, dass der Coach den Kunden von A nach B in kürzester Zeit bringt. Der Kunde kann sich somit voll auf sein Business und seine Kernkompetenzen konzentrieren und verdient damit unterm Strich deutlich mehr. Mehr Geld und mehr Zeit.
Bingo, du hast es geknackt: Je mehr Wert du deinen Kunden liefert, umso mehr darfst du verlangen. Der ROI für deinen Kunden ist einfach enorm. Klasse.
Das mit dem ROI ist ja ganz nett … doch damit richtest du dich jetzt wirklich an Kunden, die widerum mit ihren Kunden (so wie deine Kunden) Geld verdienen.
Viel schwieriger wird diese Berechnung, wenn es um weiche Themen geht oder Themen die sich eben nicht nach dieser Zeit „erledigt“ haben.
Meine Kundinnen sehen oft erst nach 6 Monaten bis 3 Jahren, wie sehr es sich für sie und ihr Baby gelohnt hat, zb. die Stillprobleme zu lösen. Wenn sie intensiv mit mir arbeiten sehen sie natürlich nach 3 oder 6 Wochen eine Besserung … aber die ist nicht immer exakt garantiert oder planbar und ich kann ja auch keine Heilsversprechen machen.
Verstehe die Grundfesten vom Video – sehe aber auch klare Einschränkungen nach Arbeitsbereich und Möglichkeiten, sowie auch ganz klar in der Zahlungsbereitschaft. Da ist sicher Punkt 2 sehr wichtig.
Danke für deine Inputs.
~Tabea
Wenn deine Kunden nicht bereit sind zu zahlen, dann brauchst du andere Kunden. Ich stimme dir zu, dass den ROI auszurechnen in einigen Branchen einfacher ist als in anderen. Überleg dir mal, was es für deine Kunden Wert wäre, ein gesundes Kind zu haben, nicht ständig wegen Erkältung, Allergien, Ekzemen usw. zum Arzt rennen zu müssen. Was sparen deine Kunden an Zeit, Schmerz und Kosten für Arzt und Milchpulver (oder was man heute so füttert, keine Ahnung)? Das wäre z.B. ein Anhaltspunkt.
Spitze Positionierung und Expertenstatus anheben, alles richtig. Aber sag doch mal, wie Deine Coaching-Expertin ihre Honorar-Forderung rechtfertigt. Sicher würde man dann feststellen, dass sie einen hohen Bekanntheitsgrad aufweist und – wie Du richtig sagst – extrem gute Erfolge nachweisen kann. Ich war im vergangenen Monat zu einem 3-Tage Seminar bei Joel Roberts (Millionaire Mouth“). Das hat pro Teilnehmer (rund 200 Personen) 3.000 € gekostet. Das hätte ich nie bezahlt, wenn der Name Joel Roberts nicht per se für Qualität stünde. Fazit: Man muss in der Phase des Vertrauensaufbaus „klein“ anfangen (49 €). Du hattest, wenn ich mich richtig erinnere, ganz zu Beginn sogar 6 € pro Teilnehmer für Deine ersten Facebook-Info.-Meetings für Selbständige in einer Kneipe im Prenz´lberg genommen … . Das waren sogar Offline-Veranstaltungen! Richtig ist aus meiner Sicht aber in der Tat: Das eigene Selbstverständnis darf nicht „billig“ sein. Dann käme man in der Tat nicht voran.
Hohe Preise können wir verlangen, wenn wir unseren Kunden geben, was sie brauchen und deren Probleme lösen. Dafür müssen wir unsere Kunden kennen. Ich hab an diesen Offline-Veranstaltungen gar nichts verdient, sondern Kundenforschung betrieben und meine Bekanntheit aufgebaut. Das hat mir später genützt. Und du hast Recht: je mehr Erfolgsgeschichten du vermelden kannst, umso eher kannst du höhere Preise verlangen. Es steht und fällt also immer damit, unseren Kunden zu helfen und sich dafür angemessen bezahlen zu lassen. Alles andere ist Abzocke.
Super Beitrag! Man hört zwar immer wieder, dass es für DienstleisterInnen sinnvoller ist, in das Premiumsegment zu gehen, aber wie man es konkret schafft, diese Exklusivität zu erzeugen, hört man selten!
Danke dafür und lg aus Wien!
Hallo Sandra,
danke für das tolle Video! Dieses Thema ist für so viele Menschen ein Stolperstein, und deine Tipps sind super. In meiner persönlichen Erfahrung (aus einem Business, das ich schon viele Jahre betreibe) hat es sich bewährt, sich so spitz wie möglich zu positionieren. Das entspannte die Lage für mich sehr, weil sich dann wirklich nur noch Kunden an mich wandten, die optimal zu mir und meiner Arbeitsweise passten – und bereit waren, den angemessenen Preis für meine Leistung zu zahlen. Plötzlich war es kein Problem mehr, mit den Preisen nach oben zu gehen. Es fühlte sich auch nicht mehr „komisch“ an.
Herzliche Grüße über die Dächer!
Sandra
Sandra,
Volltreffer – Du hast das Schmerzthema #1 angesprochen. Die Angst vor einer Preiserhöhung ist meist riesig. Wer sich aber traut, stellt dann meist fest, dass es die beste Entscheidung war.
Darf ich noch einen Tipp ergänzen? Sucht nach größeren, wichtigeren oder dringenderen Problemen eurer Wunschkunden. Je dringender das Problem, desto höher die Zahlungsbereitschaft.
Viele Grüße. Steffen
Danke für diesen hervorragenden Tipp Steffen. Kann ich ganz unterschreiben!
Das funktioniert aber, glaube ich, nicht in allen Branchen. Wenn ein Kunde sich vornimmt z.B. für ein personalisiertes Geschenk 50,-€ auszugeben, wird er, wenn er es besonders toll findet vielleicht grad noch 60,- € ausgeben, aber nicht doppelt so viel wie geplant. Erfahrungsgemäß haben die Kunden für ein Geschenk ein bestimmtes Budget. Und klar, löst man hier auch ein Problem, aber ein kleines.
Oder sehe ich das falsch?