Du bist jetzt “offiziell” selbstständig und voll motiviert. Und jetzt die große Frage:

Wo und wie gewinnst du Kunden?

Online gibt’s haufenweise Tipps und ultimative Strategien, wie du zu Kunden kommst.

Die zeigen dir, wie du Kunden für dein Online-Business gewinnst, indem du deine Email-Liste aufbaust, ein Instagram-Star wirst oder Youtube-Influencer.

Das Problem mit diesen Anleitungen: Die funktionieren. Aber du hast am Anfang weder Zeit noch Ressourcen dafür. (Deine Miete ist schließlich diesen Monat fällig.)

Deine ersten 20 Kunden gewinnst du anders als deinen hundertsten Kunden.

Bevor ich dir gleich die 8 Schritte zu deinen ersten Kunden zeige, sind hier 3 Dinge, die du vorher wissen musst.

3 Regeln für die ersten 20 Kunden, die dir keiner sagt

Am Anfang ist Lernen wichtiger als die große Kohle.

Wenn du startest, geh von Annahmen über deine Kunden und dein Angebot aus. Lerne mit jedem neuen Kunden, was funktioniert. Sammle Daten und verfeiner dein Angebot und dein Kundenprofil mit der Zeit.

Mit den ersten 10 Kunden wirst du nicht reich an Geld, sondern reich an Erfahrung. Das zahlt sich später hundertfach aus ;-).

Schnell testen ist besser als perfekt.

Klarheit kommt vom Tun. Statt ewig lang zu brüten über deine Webseite oder den Namen deines Angebots, geh raus. Starte mit dem was du hast. Am Anfang geht’s darum, überhaupt mal Kunden zu gewinnen. Schöner machen kannst du es später. (Und perfekt kommt sowieso nie.)

 

Leg dich noch nicht fest auf einen Kunden.

Du hörst von mir und anderen immer wieder,

… du brauchst ein Wunschkundenprofil oder eine Marketing Persona
… du sollst “spitz positioniert” losgehen und deinen Fokus auf eine kleine Kundengruppe legen
…. du sollst ein großer Fisch in einem kleinen Teich werden, bevor du in den großen Teich springst (denk jetzt nicht an springende Goldfische, die gibt’s nur in Gifs, wie diesem)

Das ist alles richtig, denn mit einem konkreten Wunschkunden vor Augen wird dein Marketing einfacher und du wächst schneller.

Tim Gelhausen z.B. hat vor ein paar Jahren 70 kg innerhalb von 12 Monaten abgenommen und anschließend sein ganzes Wissen übers Abnehmen an andere weitergegeben.

Abnehmen wollen ja viele Menschen – er hat sich aber besonders spitz positioniert, und zwar auf Männer, die über 100 kg wiegen. Die wollen ganz andere Dinge als eine 18-jährige, die gerne einen flacheren Bauch hätte.

ABER: Das taugt alles nicht, wenn du gerade erst startest.

Ich hab bei meinem Start als Social Media Beraterin ungefähr 10 Kunden gebraucht, bis ich gemerkt habe, mit wem ich gut und gern zusammenarbeiten kann und mit wem nicht.

Erlaub dir zu vielen verschiedenen Kunden JA zu sagen. Jeder neue Kunde bringt dir mehr Klarheit darüber, wer dein Wunschkunde ist.

Das ist ein Mensch,

• der Bedarf hat an deinem Angebot. Sprich der hat ein Problem oder will ein Ergebnis, für das er gewillt ist Geld auszugeben.
• den du online leicht erreichen kannst (denk an das Online-Business später 😉 )
• dem du helfen kannst, sein Problem zu lösen oder ein Ergebnis zu erreichen
• mit dem du gern arbeitest (du willst langfristig Spaß haben, oder?)

6 + 2 Schritte, um deine ersten Kunden zu gewinnen

Wenn du die 3 Regeln verinnerlicht hast, kannst du mit den folgenden 6 Schritten loslegen:

Schritt 1: Erstell ein Angebot, bei dem der Kunde seine rosige Zukunft erkennt

Wenn du Kunden gewinnen willst, musst du erstmal festlegen, was genau eigentlich dein Angebot ist. Logisch, oder?

Hier machen viel zu viele Menschen den Fehler, dass sie vor allem über ihre eigene Methode sprechen und über das, was im Angebot enthalten ist. Dabei interessiert deine potentiellen Kunden vor allem eins: Was ist hier für mich drin?

Leg den Fokus daher nicht auf dich oder auf dein Angebot, sondern auf das, was deine Kunden damit erreichen können.

Welche Ergebnisse und Resultate sind möglich? Das ist es, was mögliche Neukunden interessiert. Verkauf ihnen immer das Ziel und nicht den Weg dahin!

Was ist dein großes Versprechen, das du machen kannst?

Wenn ich unglücklich Single bin, will ich den passenden Partner finden und mit ihm zusammen alt werden. Wenn ich übergewichtig bin, will ich mein Wohlfühlgewicht erreichen und selbstbewusst durch den Alltag gehen.

Wie genau ich dahin komme, ist erstmal zweitrangig.

Du kannst es dir so vorstellen:

• Deine potenziellen Kunden befinden sich gerade in ihrer traurigen Gegenwart (sie sind übergewichtig und unglücklich damit, weil sie ihren Kindern beim Spielen nicht hinterherkommen).
• Es läuft nicht so, wie sie das gerne hätten, sie kommen an irgendeiner Stelle nicht weiter (die achte Diät hat auch nichts gebracht, sondern nur noch mehr frustriert).
• Deine Aufgabe ist es jetzt, ihnen zu zeigen, wie ihre rosige Zukunft aussehen kann (sie haben ihr Wohlfühlgewicht schon seit einem Jahr gehalten, fühlen sich so selbstbewusst wie noch nie und können mit ihren Kindern spielen, ohne aus der Puste zu sein).

Genau das ist es, was du verkaufst, und nicht deine Methode, wie sie dorthin kommen.

Mehr zu diesem Konzept von trauriger Gegenwart und rosiger Zukunft kannst du hier nachlesen.

Schritt 2: Erzähl warum du tust, was du tust

Deine potenziellen Kunden interessieren sich nicht nur für dein Wissen und deine Expertise, sondern auch für dich als Person – das ist ein wichtiger Faktor, besonders wenn du 1:1 mit Leuten arbeitest.

Ein ganz einfacher Weg, dich als Mensch greifbar zu machen, ist deine Geschichte zu erzählen.

• Warum tust du, was du tust?
• Wie bist du zu dem Punkt gekommen, an dem du heute stehst?
• Welche Niederlagen musstest du einstecken?
• Was lief richtig gut?

Du kannst deine Geschichte in kurz (auf der Startseite) oder lang (auf der Über-mich-Seite) erzählen, wenn du schon eine Webseite hast. Wenn du auf Social unterwegs bist, erzähl sie dort.

Meine Kunden Beatrice erzählt ihren Weg z.B. kurz und knapp auf ihrer Startseite:

Du machst dich damit glaubwürdig und baust Vertrauen auf, weil man dich als echten Menschen kennenlernt.

Meine eigene Geschichte hab ich übrigens in Form von Blog-Artikeln veröffentlicht. Lies hier Teil 1 und Teil 2.

Schritt 3: Schreib eine Email an Freunde, Bekannte, Ex-Kollegen

Wenn du dein Angebot verkaufen willst, müssen Menschen wissen, dass es dich (und dein Angebot) überhaupt gibt. Punkt.

Dabei spielt es keine Rolle, ob du direkt zu Beginn online Kunden gewinnen oder erstmal dein direktes Netzwerk nutzen willst.

So viele Menschen wie möglich müssen davon erfahren, was du machst und wem du wobei hilfst.

Bevor du dich online auf die Suche nach neuen Kunden machst, fang doch erstmal bei denen an, die dich eh schon kennen – Freunde, Bekannte, Ex-Kollegen… Lass sie wissen, was du jetzt machst und wem du wobei hilfst.

Vielleicht buchen sie dich nicht sofort selbst, aber sie können dich weiterempfehlen und haben dich im Kopf, wenn sie das nächste Mal ein Angebot wie deins suchen.

Achte darauf, die Emails zu personalisieren und auf die Person abzustimmen, an die du gerade schreibst – du willst nicht allen genau das gleiche schreiben, das wirkt wie Spam. Das dauert länger, ist aber wesentlich effektiver!

Schritt 4: Teil bei Linkedin, was du tust (oder wo du bist bei Social)

Neben Emails an Bekannte solltest du auch dein erweitertes Netzwerk nutzen. Das geht am besten über Linkedin, da du dort organisch (d.h. ohne Werbeanzeigen) noch richtig gute Reichweiten erzielen kannst.

Teil dort aber nicht nur dein konkretes Angebot, sondern schreib Beiträge, die zum Kommentieren und Austauschen animieren. So wie Paula Lotte Thurm es macht und hier z.B. ihre Gedanken zu den Trends in ihrer Branche geteilt hat:

Hier sind ein paar Ideen für deine nächsten Linkedin-Posts:

• Deine Geschichte: Warum du tust, was du tust (siehe Schritt 2)
• Einblicke in dein Business: Woran du gerade arbeitest
• Deine Meinung zu brisanten Themen oder Entwicklungen in deiner Branche
• Beantworte Fragen, die du als Kommentar bei dir oder deinen Kontakten gelesen hast

Ein einfaches Profil reicht bei Linkedin übrigens aus, du brauchst keine Unternehmensseite.

Schritt 5: Schreib richtig gute Akquise-Emails

Meine allerersten Freelancing-Kunden hab ich damals über Kaltakquise-Emails gewonnen. Dazu hab ich Berliner Werbe- und Eventagenturen recherchiert und 36 personalisierte Akquise-Emails verschickt.

Daraus wurden 4 Auftraggeber und tausende Euro Einnahmen.

Auch, wenn Akquise oft mit Spam verbunden wird: Es ist oft der schnellste Weg, um die ersten Kunden zu gewinnen!

Es gibt einen entscheidenden Punkt, der eine Akquise-Email von Spam unterscheidet: Die Mühe und Zeit, die reinfließen.

Für meine 36 Emails hab ich mehrere Tage in die Recherche und das Schreiben an sich investiert. Aber genau das ist es, was deine Akquise-Emails von allen anderen abheben wird – und am Ende der Punkt, der dir Kunden bringt.

Deine Akquise-Emails sollte diese vier Elemente beinhalten:

• Eine Verbindung zum Empfänger – warum soll ich als Empfänger weiterlesen? Woher kennen wir uns? Damit sorgst du dafür, dass die Email überhaupt erst gelesen wird.
• Wer du bist und wie du helfen kannst – dein Angebot muss unbedingt relevant und auf den Empfänger abgestimmt sein.
• Beweise und Referenzen – zitier vorherige Kunden, nenn die Highlights deiner Karriere oder verlink auf dein Portfolio.
• Der nächste Schritt – formulier klar und deutlich, was der Empfänger als nächstes tun soll: auf die Email antworten? Einen Telefontermin ausmachen?

Damit du dir vorstellen kannst, wie eine richtig gute Akquise-Email aussieht, hier ein Beispiel, das ich selber bekommen hab: Matthias hat auf meinen Newsletter geantwortet und mir seine Hilfe angeboten.

Wenn du noch mehr Beispiele für Akquise-Emails sehen willst (gute wie schlechte), lies hier meine ausführliche Kaltakquise-Anleitung.

Schritt 6: Geh auf Networking-Events

Entweder liebst du oder hasst du sie.

Nirgends kommst du mit potenziellen Kunden schneller in Kontakt als auf Events (jaja, Post-Pandemie natürlich).

Mein Ding waren diese Meetings nicht (und war froh, es nach 2 Jahren aufhören zu können). Aber ich hab viele neue Kunden auf diesen Events gefunden und so einiges über meine potenziellen Kunden gelernt.

Mit diesen Fragen findest du die richtigen Events:

• Wo würde dein Kunde hingehen?
• Was will dein Kunde lernen?
• Wen will dein Kunde treffen?
• Welche Anbieter haben auch deine Kunden als Kunden und wo networken die?

Der wichtigste Punkt: Du MUSST dahin gehen, wo deine Kunden unterwegs sind! Mach nicht den Fehler, dahin zu gehen, wo du “unter deines Gleichen” bist.

Beispiel: Du bist virtuelle Assistentin und deine Kunden haben ein wachsendes Online-Business.

Statt auf Meetups von VAs zu gehen, such dir Events aus, wie diese:

• Online-Marketing Konferenzen
• Veranstaltungen von Tool-Anbietern, wie ActiveCampaign, Digistore oder Elopage
• Social Media Camps

Deine Kunden besuchen diese Veranstaltungen, weil sie das lernen wollen. Und du bietest zufällig Hilfe zu genau diesen Themen 😉

 

Diese 6 Schritte bringen dir deine ersten Kunden. Richtig gelesen: Dafür brauchst du keine ausführliche Webseite, keine Email-Liste und keinen Youtube-Kanal.

Darum kannst du dich kümmern, wenn du die ersten Kunden hast und weißt, dass du deine Miete zahlen kannst.

Dann gibt’s zwei weitere Schritte:

Schritt 7: Das Ziel deiner Webseite: Interessenten ins Gespräch holen

Deine Webseite kann erstmal ein simpler One-Pager sein (also nur die Startseite, ohne zusätzliche Unterseiten zum Durchklicken), auf der du die wichtigsten Infos zu dir und deinem Angebot unterbringst – mit dem Fokus auf die Resultate für deine Kunden natürlich, siehe Schritt 1.

Bring auf der Seite einen klaren Call to Action (Handlungsaufruf) unter, was die Besucher tun sollen: Ganz am Anfang willst du sie ins persönliche Gespräch holen. „Hier Kennenlerngespräch buchen“ macht klar, was der nächste Schritt ist.

Hier findest du eine Übersicht über Website-Tools, die du nutzen kannst.

Und weil es so wichtig ist, sag ich's nochmal: Denk dran, den Fokus nicht auf dich zu legen, sondern immer die Frage deiner Besucher zu beantworten: „Was hab ich davon?“

Im Webseiten-Kontext bedeutet das z.B. kein „Herzlich Willkommen“ auf der Startseite, sondern eine klare Aussage, wem du wobei helfen kannst.

Zum Beispiel so – hier krieg ich direkt ein klares Versprechen, nämlich dass Ilga mir genau zeigt, wie das mit dem zuckerfrei essen funktioniert:

Wenn du keinen One-Pager hast, sondern mehrere Seiten, achte auf eine kurze und knappe Navigation mit max. 5 Menü-Punkten.

• Über mich
• Arbeite mit mir
• Kontakt
• Möglichkeit zur Terminbuchung
• später ggf. mit Blog und Newsletter

Impressum und Datenschutzerklärung verlinkst du immer im Footer, damit die Navigation im Header so klar und übersichtlich wie möglich bleibt.

Schritt 8: Frag nach Empfehlungen

Du hattest deine ersten Kunden? Dann nutz es aus, wenn sie mit deiner Arbeit zufrieden sind und bitte sie darum, dich weiterzuempfehlen! Das kannst du z.B. ganz direkt in der Abschlussmail nach der Zusammenarbeit machen.

Wenn Menschen mit dir und deiner Arbeit zufrieden sind, werden sie dich sehr gerne weiterempfehlen.

Fazit: Zur Neukunden-Gewinnung gibt's verschiedene Möglichkeiten!

Du siehst: Es gibt nicht DEN einen Weg, um neue Kunden zu gewinnen.

Ganz am Anfang ist dein bestehendes Netzwerk ein wichtiger Faktor: Je mehr Menschen wissen, was du anbietest, desto mehr können sie dich entweder direkt buchen oder weiterempfehlen. Das können ehemalige Kollegen sein oder Freunde und Bekannte.

Auf Netzwerk-Events kommst du mit potenziellen Kunden in Kontakt und lernst ganz viel darüber, wie deine Kunden so ticken.

Und auch mit der klassischen Kaltakquise per Email kannst du die ersten Kunden gewinnen, wenn du die nötige Zeit investierst und wirklich individuelle Emails statt Spam verschickst!

Übrigens: Wenn du dir noch nicht sicher bist, ob deine Business-Idee wirklich Potenzial hat und es dafür überhaupt einen Kundenkreis gibt, mach den 3-Fragen-Test und find's heraus.

Wie gewinnst du deine Kunden? Teil deine Erfahrungen in den Kommentaren!