Ein erfolgreiches Online-Business beginnt damit, deine Zielgruppe definieren zu können.
Logisch, oder? Wenn du an deinen Kunden vorbei redest, funktioniert dein Marketing nicht. Dann interessiert sich niemand für deinen Content und schon gar nicht für deine Angebote.
Dann bist du für deine Zielgruppe nicht relevant.
Die meisten Leute machen bei ihrer Vermarktung jedoch einen dieser beiden Fehler:
- Sie gehen von sich und ihren Vorlieben aus (statt von ihren Kunden).
- Sie gehen von einer viel zu großen Zielgruppe aus.
Zielgruppen definieren funktioniert nicht
Warum funktioniert das gängige Zielgruppe definieren nicht?
Wenn ich Teilnehmer meiner Kurse frage, wen sie mit ihrem Content-Marketing erreichen wollen, kommt gern eine Antwort wie diese:
Männer und Frauen zwischen 30 und 50 mit einem überdurchschnittlichen Einkommen, die sich für (hier kommt das Thema meines Teilnehmers) interessieren.
Diese Zielgruppen-Beschreibung zeigt, warum bei denen das Content-Marketing nicht funktioniert.
Die meisten Unternehmer und Dienstleister denken erstmal viel zu groß. Die Denke – wenn ich meine Zielgruppe schön groß definiere, gewinne ich mehr Kunden – ist ein Trugschluss.
- Je mehr Leute du versuchst anzusprechen, umso beliebiger müssen dein Botschaft, dein Content und dein Angebot werden. Je beliebiger und verwässerter dein Angebot, umso weniger Leute finden es spannend.
- Bei einer solch großen Gruppe fällt es mir schwer vorzustellen, für wen ich meine Texte schreibe. Dadurch wird meine Kommunikation schwammig und unpersönlich.
Deshalb rate ich dir dazu, dir nur EINE Person stellvertretend für eine ganze Zielgruppe herauszupicken und genau zu beschreiben.
Diese Methode wird auch Marketing Persona genannt. Wie du die erstellst, zeige ich dir gleich.
Wie ein Fotograf mit dem Wunschkunden-Konzept erfolgreich wurde
Nehmen wir als Beispiel Frank aus meinem Überflieger-Kurs. Früher war Franks Fokus, Menschen das Fotografieren beizubringen.
Seit Frank sich mit dem Wunschkunden-Konzept auseinander gesetzt hat, sieht das anders aus. Hier seine Wunschkunden-Beschreibung:
Ich verhelfe ihm dabei, seine Leidenschaft der Portrait-Fotografie auszubauen. Er findet Personen, um sie zu fotografieren, erlernt den Umgang mit den Models und dem Licht, findet die passenden Locations und bekommt alle Infos, die er für eine saubere Retusche benötigt.
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Erstelle statt einer Zielgruppe ein Wunschkunden-Profil. Hier ist die Anleitung von @SandraHolze
Jetzt teilenDie Ergebnisse können sich sehen lassen:
Es hat sich seit der Spezialisierung einiges getan. Ich bekomme wahnsinnig positives Feedback, es schreiben mich viele Leute an und wollen Tipps zu Bildern und erzählen mir von ihren Problemen. Seit der Spezialisierung werde ich als Experte im Bereich Portrait-Fotografie wahr genommen.
Frank geht gerade noch einen Schritt weiter und fasst seine Zielgruppe noch enger.
Mein Wunschkunde #2 ist ein Anfänger-Fotograf mit mehr Erfahrung mit Portrait-Fotografie und sich an das Fotografieren von Männern wagen will. Ich gebe Tipps zum richtigen Umgang mit dem Model, erkläre Sets, das Licht, Locations und die Retusche der Männer-Portraits.
Das Feedback auf sein erstes Give-Away ließ nicht lange auf sich warten:
Hallo Frank, endlich mal – das jemand Männerposen bzw Portraits anbietet. Das habe ich mir schon lange gewünscht. Wolfgang
Franks Foto-Tipps kannst du hier nachlesen www.reckordzeitstudio.de
2 Dinge, damit deine Zielgruppe funktioniert
Frank macht 2 Dinge richtig, die du unbedingt auch umsetzen solltest.
- Lege einen engen thematischen Fokus und such dir eine Nische, Leute mit einem spezifischen Problem. Also wie in Franks Beispiel statt Leuten das Fotografieren beizubringen, Leuten Portrait-Fotografie beizubringen oder noch genauer, Portrait-Fotografie von Männern.
- Nimm EINE Person stellvertretend für deine Zielgruppe, die du im Kopf hast, wenn du deinen Content und deine Angebote erstellst.
Sollst du für immer und ewig mit einem Wunschkunden-Profil arbeiten? Nein.
Später wirst du für jedes deiner Angebote ein neues Wunschkunden-Profil erstellen, weil du mit deinen Angeboten oder Kursen verschiedene Personengruppen ansprichst.
Auch für dein Content-Marketing kannst du mehrere Profile erstellen. Denn je nachdem wo sich deine Leser gerade im Kaufprozess befinden, brauchen die verschiedene Inhalte.
Beispiel: Frank möchte ein Portrait-Fotografie Bootcamp anbieten.
- Einige seiner Leser sind schon echte Fans von Portrait-Fotografie und stehen nur noch vor der Frage, ob sie den Kurs bei Frank buchen sollen oder lieber in der Volkshochschule. Diese Gruppe braucht Infos, die Frank als bessere Wahl darstellt, wie Testimonials, Case Studies, vergangene Projekte…
- Andere Leser wissen noch gar nicht, ob sie Portraits oder Landschaften fotografieren wollen. Diese Gruppe braucht Infos, die bei der Entscheidung für die Portrait-Fotografie hilft, wie schöne Beispiele, Einsatzmöglichkeiten…
Aber das war jetzt schon sehr fortgeschritten.
Deine Aufgabe: Fang mit EINEM Wunschkunden-Profil an.
Wie du deinen Wunschkunden definierst
Wenn du noch nicht weißt, wer dein idealer Kunde ist, wird es höchste Zeit, dies rauszufinden.
Dein Wunschkunde ist ein Kunde, mit dem die Arbeit Spaß macht, weil sie flutscht und du tolle Ergebnisse erzielst. Wenn du einen Wunsch frei hättest bei einer guten Fee, hättest du nur solche Kunden in deinem Business.
Schritt 1: Bestehende Kunden als Vorlage nehmen
Um deinen Wunschkunden zu definieren, fängst du am besten bei bestehenden Kunden an. Wenn du noch keine Kunden hast, geh zum nächsten Absatz.
Lade dir hier das Arbeitsblatt Wunschkunden-Profil erstellen herunter. Du kannst das PDF direkt beschreiben und speichern.
Zuerst willst du deine bestehenden Kunden bewerten. Beantworte diese 6 Fragen für jeden deiner Kunden und vergib eine Schulnote von 1-6:
- Mit wem arbeitest du am liebsten?
- Wer braucht deine Hilfe am dringendsten?
- Wer versteht, dass die Arbeit mit dir absolut wichtig ist?
- Wer bezahlt dich gern ohne deine Preis drücken zu wollen?
- Wer erzielt mit deiner Arbeit oder deinem Produkt die besten Ergebnisse?
- Wer empfiehlt dich gern und oft weiter?
Jetzt picke dir alle Einser- und Zweier-Kunden heraus und suche nach Gemeinsamkeiten. Führe sämtliche gemeinsame Merkmale auf zu
- Alter und Geschlecht
- Branche und Größe des Unternehmens,
- Werte, Lebensführung, Interessen,
- Probleme und Fragen in Bezug auf dein Angebot.
3 Wege zur Kunden-Recherche, wenn du noch keine Kunden hast
Wenn du noch keine Kunden hast, lerne deine potenziellen Kunden kennen so gut es geht. Den größten Fehler die die meisten Leute machen, ist einfach nur zu raten, was potenzielle Kunden denken oder haben wollen.
Aber nicht du! Du bist schlauer.
Deshalb nimmst du dir die Zeit, deine zukünftigen Kunden besser kennen zu lernen. Der Prozess ist einfach und macht sogar Spaß.
3 Methoden für deine Kunden-Recherche:
1 Umfrage
Führe eine kleine Umfrage unter deinen Newsletter-Lesern oder Kunden durch. Beschränke dich auf wenige Fragen, so dass die Umfrage in maximal 4 Minuten erledigt ist. Sag den Leuten nicht, dass sie eine Umfrage machen sollen.
Sag stattdessen: Tust du mir einen Gefallen? Kannst du diese 4 Fragen beantworten? Damit hilft du mir wirklich weiter und es dauert nicht länger als 3 Minuten.
Wenn du viele Antworten haben willst, könntest du zum Dank eine Kleinigkeit anbieten, z.B. einen deiner Kurse verlosen oder ein Buch verschenken.
Nimm diese 5 Fragen als Vorlage und passe sie auf deine Bedürfnisse an:
- Welche Sorgen und Nöte halten dich nachts wach in Bezug auf dein Angebot oder Produkt?
- Was stresst dich regelmäßig in Bezug auf (dein Thema)?
- Welche Hürden stehen dir beim Erreichen deines Wunsches im Weg?
- Welche Hoffnungen und Wünsche hege ich insgeheim und wünschte ich, würden wahr werden in Bezug auf dein Angebot oder Produkt?
- Was wäre die eine große Lösung, die dich unglaublich glücklich machen würde und für die du fast alles zahlen würdest?
2 Tool-Tipps:
Als Tool, um deine Umfrage zu erstellen, empfehle ich dir Surveymonkey. Das ist ganz einfach zu bedienen und die kostenlose Variante ist ausreichend für unsere Zwecke.
Wenn du gern mit Google Drive oder Docs arbeitest, kannst du auch ein Google Formular erstellen. Das nutze ich gern. Hier findest du eine Anleitung.
2 Interview
Wenn deine Kontaktliste noch zu klein ist für eine Umfrage oder du lieber persönliche Gespräche führst, mach folgendes: Lade 3 potenzielle Kunden zum Kaffee ein oder rufe sie an.
Sei ganz offen und sag, dass du Hilfe brauchst. Die meisten Leute lieben es zu helfen.
Welche Fragen solltest du stellen? Nimm die oben genannten Fragen als Gesprächsgrundlage. Der Vorteil eines persönlichen Gespräches ist, dass du mehr Zeit hast und an spannenden Stellen nachbohren kannst und so auf Dinge stößt, die dir vielleicht gar nicht eingefallen wären.
3 Kennnenlerngespräch
Biete gratis Erstgespräche oder Kennenlerngespräche für Interessenten an, zumindest für einen begrenzten Zeitraum. Solltest du Coach oder Berater sein, führst du diese vielleicht sowie schon, bevor jemand bei dir bucht.
Nutze diese Gespräche, um deine Fragen loszuwerden und notiere dir die Antworten von den Leuten, bei denen du das Gefühl hast, die wären deine Traumkunden.
Wähle aus diesen 3 Optionen eine aus und fang an mehr Informationen über deine Traumkunden zu sammeln. Wenn du genügend Wissen gesammelt hast, nimm entweder eine Person als Vorlage oder „morphe“ mehrere Personen in eine. Dann fülle das Arbeitsblatt aus.
Schritt 2: Nimm die Sicht deines Kunden ein
Nachdem du all die Infos über deine Kunden aufgesogen hast und dich für eine Person entschlossen hast, nimm die Sicht deines Kunden ein und beantworte die 5 Fragen aus seiner Sicht:
- Welche Sorgen und Nöte halten mich nachts wach in Bezug auf das Angebot (hier setzt du deins ein), das ich kaufen will?
- Was stresst mich regelmäßig?
- Welche Hürden stehen mir im Weg?
- Welche Hoffnungen und Wünsche hege ich in Bezug auf das Angebot?
- Was wäre DIE eine Lösung, die mich unglaublich glücklich machen würde?
Trage all die Antworten dazu auf der letzten Seite des Arbeitsblattes ein. Such dir auch ein Foto deines Kunden.
Dann druck die Seite aus und häng sie dir dort auf, wo du sie beim Schreiben deiner Texte und Angebote sehen kannst. Schau immer mal wieder drauf, bis du das Gefühl hast, die Person richtig gut zu kennen.
Dein Wunschkunden-Profil bestimmt dein Marketing
Drück dich nicht vor dem Erstellen deines Wunschkunden-Profils, nur weil es eine anstrengende Übung ist. Je besser du deine Kunden kennst, umso genau kannst du deine Angebote formulieren, umso relevanter werden deine Inhalte und umso ansprechender deine Texte.
Ich habe gleich das ganze Arbeitsblatt durchgearbeitet. Besonders hat mir die Geschichte mit dem Fotografen geholfen, vorher fand ich noch nie den Zugang zu meinem Wunschkunden. Aber jetzt habe ich ihn, danke 🙂
Danke, Sandra,
für diese sehr gute Übung. Den Wunschkunden, bei uns -partner, auf eine Person zu reduzieren, hilft sehr und war mir so nicht bewusst. Danke für die tollen Tipps!
Liebe Grüße aus Salzburg! Stefan
Das Lob leite ich gerne an Sandra weiter. 🙂 Viel Erfolg euch! Schöne Grüße, Anna-Lena // Team Sandra Holze
Liebe Sandra,
Ich bin ganz neu beim Online-Business gelandet und weiss noch nicht mal, was ich anbieten möchte. Ich weiss nur, welchen Zweck es erfüllen soll für mich und was mir Spass macht und mit welchen Leuten ich gerne zusammenarbeiten würde. Denkst du, das klappt auch in der umgekehrten Reihenfolge, zuerst mit dem Traumkunden sprechen und dann überhaupt erst das Angebot/Online-Business kreieren?
Unbedingt. Du willst wissen, wer dein Kunde ist und welche Probleme er hat. Dann kannst du dein Angebot daran anpassen. Viel Erfolg! Schöne Grüße, Anna-Lena // Team Sandra Holze
Hallo Sandra,
sag jetzt schon danke für deine Hilfe.
Starte gerade mit dem Arbeitsblatt.
Liebe Sandra,
tatsächlich bin ich nicht die große Kommentarschreiberin und doch, muss ich es hier einfach machen.
Nach 2 Minuten auf deiner Website hatte ich meinen Wunschkunden definiert. Noch sehr roh, aber näher als jemals zuvor.
Vielen, vielen Dank dafür.
Liebe Grüße
Yvonne
Liebe Sandra, herzlichen Dank für solch einen tollen Artikel! Ich bin noch ein totaler Neuling was Online-Marketing angeht aber mit dir zu lernen macht echt viel Spaß. Ich hoffe bald alles umsetzen zu können da ich meine Kunden nicht nur per Telefon erreichen will, außerdem hätten sie über Facebook deutlich mehr von meiner Beratung
Hallo Sandra,
danke für die wertvollen Anregungen und Übungen! Ich bin der Person, die mir deine Webseite empfohlen hat, sehr dankbar. 🙂
Ich sehe es ganz genauso, dass es von höchster Priorität ist, meine Kunden zu definieren und kennenzulernen. Allerdings habe ich große Mühe damit, die Fragen aus deiner Beispielumfrage an mein Business anzupassen. Oder ich stehe auf dem Schlauch … Ich bin Lektorin und Texterin und meine Kunden sind Kleinunternehmen, Solopreneure, Blogger u. Ä., die textlastige Onlineauftritte haben. Stichworte sind Corporate Language und SEO.
Vielleicht hast du da einen Tipp!?
Herzliche Grüße
Aileen
Liebe Frau Holze,
herzlichen Dank für die wertvollen Impulse. Sie haben das Thema sehr fundiert und vor allem auch (optisch, sprachlich) ansprechend aufbereitet und mich motiviert, meinen Wunschkunden besser kennen zu lernen und weiter zu spezifizieren.
Hallo Sandra, danke für den tollen Artikel.
Ich stehe gerade an dem Punkt, meine Zielgruppe zu verändern oder noch spitzer zu machen. Da meine bestehenden Kunden nicht wirklich meinem Wunschkundenprofil entsprechen, weiss ich gar nicht, wie ich so richtig anfangen soll. Kannst Du mir da einen Tipp geben?
Herzlichen Dank Sonja
Liebe Sonja,
finde Leute, die du gern als Kunden hättest und dann lern die so gut es geht kennen. Am besten geht das im persönlichen Gespräch.
Viel Erfolg!
Sandra
Hallo Sandra.
Ausgezeichneter Artikel!
Jetzt habe ich eine klarere Ahnung, wie das Profil meines Wunshkundes gezeichnt wird.
Ich stehe jedoch vor einer anderen Frage: Muss ich das Wunschkund-Profil sehr genau angeben, bevor meinen Blog zu starten, oder darf ich mit einer allgemeinen Ahnung des Profils starten und dann, im Laufe der Zeit, es detailliert spezifizieren?
Vielen Dank für Ihre Antwort.
Grüße aus Mexiko
(Ich hoffe, mein Deutsch war nicht so schlecht)
Wenn du gerade erst startest, starte mit einer „Ahnung“ oder Annahme, wer dein Leser sein wird. Mit der Zeit wirst du konkreter wissen, für wen du schreiben willst oder wer dein Kunde sein wird.
Viel Erfolg bei deinem Start!
Sandra
Liebe Sandra,
erst einmal lieben Dank für deine großartigen Tipps. Ich stelle fest, dass ich trotzdem ins Schleudern komme. Ich möchte ausschließlich als Online Coach arbeiten und ich habe eine Ahnung, wer mein Lieblingskunde ist: Frauen über 40, die vor Scheidewegen stehen (hört sich doof an). Bei meiner Recherche nach geäußerten Problemen – auch um das wording heraus zu bekommen – finde ich kaum etwas Brauchbares (auch nicht in Blogs oder Foren). Wie kann ich da meinen Lieblingskunden präziser zeichnen?
Der schnellste Weg, deine Kunden kennenzulernen, ist dahin zu gehen, wo die unterwegs sind. Und für viele von uns sind das Veranstaltungen (offline, oh Gott :-)). Es gibt haufenweise Facebook-Gruppen, in denen du deine Kundinnen eventuell antriffst. Ansonsten überleg dir, ob du Frauen im Bekanntenkreis hast und starte damit, diese zu befragen. Viel Erfolg dir! Sandra
Hallo Sandra,
ein super interessanter Artikel und wirklich hilfreich.
Bei mir sind nur noch ein zwei Fragezeichen übrig geblieben.
1.) Wie viele aktive Newsletter-Abbonennten sollte man haben, damit sich so eine Umfrage lohnt?
2.) Würdest du an jeden Abonnent ein Buch verschenken oder das eher wie eine Verlosung machen?
3.) Ich bin eher ein schüchterner Mensch, daher würde ich ungerne Interviews oder kostenlose Erstgespräche führen, ist eine Umfrage an meine Newsletter-Abonnenten ausreichend?
4.) Wenn ich (noch) keine Dienstleistung anbiete lohnt sich dann ein Erstgespräch?
5.) Ab wann ist meine Newsletterliste „zu klein“?
6.) Ab wann weiß ich, dass ich „genügend Wissen“ gesammelt habe?
7.) Deine fünf Beispielfragen soll ich ja auf mein Angebot / Produkt anpassen, aber was mache ich, wenn ich noch kein Produkt habe?
Damit du die Fragen kurz einsortieren kannst.
Ich habe vor einem halben Jahr meinen Blog gestartet. Habe aber keinen Wunschkunden / Wunschleser erstellt.
Das möchte ich jetzt nachholen, damit ich die passenden Blogartikel für ihn / sie (und später passende Produkte) erstellen kann.
Aktuell habe ich noch kein Produkt, da ich selber noch in der „Lernphase“ bin.
Hast du da vielleicht ein paar Tipps oder Antworten parat?
Bitte entschuldige, dass dieser Text so lange geworden ist. Bloß dein Artikel hat mich so inspiriert, dass ich sofort starten möchte.
Viele Grüße
Björn
Hallo Sandra,
wow ein echt super Artikel der ein echtes Aha! Erlebnis war.
Artikel über die Zielgruppe gibt es ja mittlerweile wie Sand am mehr. Aber so ausführlich und praxisnah habe ich selten einen gesehen.
Aber bei mir stehen noch ein paar Fragezeichen.
1.) Wie viele aktive Newsletter-Abonnenten sollte ich haben, damit eine Umfrage Sinn macht?
2.) Sollte ich an alle ein Buch verschenken oder einen Gewinner verlosen?
3.) Welchen Wert sollte das Buch / Geschenk ca. haben?
4.) Ich bin ein schüchterner Mensch, mit wildfremden Menschen einfach so in Kontakt zu treten fällt mir extrem schwer. Daher würde ich die Möglichkeit 2-3 (wenn ich keine Kunden habe) eher weniger durchführen. Reicht da die Umfrage?
5.) Sollte man ein Kennenlerngespräch auch durchführen, wenn man keine Dienstleistung wie Beratung oder Coaching anbietet?
6.) Du hast geschrieben, dass wenn du genügend wissen hast. Ab wann hat man genügend wissen über den Wunschkunden?
7.) Ab wann ist die Neswletterliste zu klein?
Dazu ist zu sagen, dass ich seit einem halben Jahr einen Blog betreibe und ich gerne mehr Besucher hätte. Aber einen richtigen Wunschkunden habe ich noch nicht definiert und wollte das endlich in Angriff nehmen.
Tut mir leid, dass dieser Kommentar doch so lang geworden ist.
Ich freue mich auf deine Antwort.
Beste Grüße
Björn
Lieber Björn,
ich würde mich zuerst fragen, warum du eigentlich bloggen willst. Was möchtest du erreichen? Wem möchtest du helfen? Und wenn du das noch nicht weißt, fängst du vielleicht an über Dinge zu schreiben, die dich selbst interessieren oder die dir weiterhelfen. Für deine Umfrage brauchst du gar keine Newsletter-Liste. Frag einfach Leute, die deine Hilfe gebrauchen könnten. Und wenn du dafür auch zu schüchtern bist (oder das als „Ausrede“ anbringen willst), frag dich, ob du wirklich ein Business aufbauen willst 😉
Viel Erfolg dir von ganzem Herzen!
Sandra
Liebe Sandra, einfach großartig, was Du hier anbietest. Ich habe mal angefangen, meinen idealen Kunden zu beschreiben. Und ich habe es einfach erst einmal frei von der Leber auf eine leere Seite getippt. Das war interessant, denn ein großes Stück dieses idealen Kunden war ich selbst. Ich finde mich darin wieder. Ich war selbst mal diese Führungskraft, die ich als meinen Kunden jetzt beschreibe. Deshalb habe ich vielleicht auch ganz gute Voraussetzungen, diesen Kunden mit meinen Worten zu erreichen.
Also Danke für die Anregungen, die ich gerne umsetze.
Liebe Grüße
Marcus
Hallo Sandra,
klasse Artikel echt. Nun ich bin gerade dabei meine firma zu gründen und da spielt natürlich die Zielgruppe eine sehr grosse Rolle. Und wie du es genannt hast, so habe ich auch das Problem der vielen Anderen. Ich sehe vor lauter Bäume in diesem Bereich den Wald nicht. Kurze Frage: wie wurdest du bei Pralinen vorgehen ? ( darfs auch gern ne Mail senden 🙂 )
Hallo Sandra,
klasse Tipps zum Wunschkunden.
Meine Wunschkundin heißt Petra und sie traut sich in ihrem Herzensbusiness nicht ans Flipchart, weil sie ihre Zeichnungen nicht für gut genug hält.
Petra habe ich mir gezeichnet und das kann ich auch als Tipp beisteuern. Ich zeichne sie in der Problemsituation und komme so auf neue Ideen. Wie kann ich sie ansprechen? Wo erreiche ich sie? usw.
http://sinnstiften.biz/zeichne-deinen-wunschkunden-kunden-avatar-erstellen/
SinnSTIFTende Grüße,
David
Liebe Sandra,
ich habe schon öfter über meinen Wunschkunden – bzw. eher meine Wunschkundin nachgedacht. Aber richtig aufgeschrieben habe ich es bisher nicht.
Das werde ich jetzt auf jeden Fall tun.
Ich stand jetzt erst vor der Frage, ob ich zwei verschiedene Profile anlegen sollte: Eines für die individuelle (Hochzeits-)Papeterie und eines für meine Kunden im Onlineshop.
Da ich aber mit meinen Designs eine Linie fahre, werde ich mich auf ein Wunschkundinnen-Profil konzentrieren.
Vielen Dank für deine Tipps und die Anregung!
Ich freue mich schon auf das Webinar am Dienstag.
Herzliche Grüße
Maria
Hallo Sandra,
mir ist gerade ein gewaltiges Licht aufgegangen. Vielen Dank für diese interessante Aufgabe. Ich habe meinen Wunschkunden gefunden und die Ideen sprudeln gerade über. Deine Ratschläge sind unglaublich hilfreich – es fällt mir dadurch viel leichter den Fokus halten.
Alles Liebe,
Sarah
Schön, das freut uns – vielen Dank und weiter so!
Liebe Sandra,
vielen Dank für den tollen Artikel und das Arbeitsblatt!
Erstaunliche Erkenntnis für mich: beim Sprechen ist der „Hörerbezug“ – also die PErson, zu der ich spreche, ein elementarer Punkt, um beim Gegenüber anzkommen. Das gilt vor allem fürs Texte sprechen, aber im Grunde für alle Auftritte, z.B. auch Präsentationen oder für die Moderation einer Firmenfeier. Und da drücke ich mich bei meinem Marketing vor der Beantwortung genau dieser Frage „haha“! Das ist wirklich eine Herausforderung – macht aber auch Spaß. Ich entdecke meine Kunden gerade neu – und konnte 2 Lieblings-Wunsch-kunden herausfinden. Ich mag auf die anderen aber nicht verzichten – aus dieser Zwickmühle komme ich gerade nicht raus….
LG
Silke
Hallo Sandra,
lieben Dank für die tolle Hilfe. 🙂 Was mir nicht so ganz klar ist was mache ich wenn ich unterschiedliche Artikel verkaufe. z.B. Papierschmuck (Broschen, Ketten, Armbänder, Modulketten, Modulperlen usw.) und Papierdekoration (Wanduhren, Leuchten, Papierblumen, Postkarten usw.). Dann habe ich ja im Prinzip ziemlich viele Wunschkunden und müsste auch viele Profile anlegen. Denn die potenziellen Broschenkäufer sind anderst als die Modulkettenkäufer. Oder die Wanduhrenkäufer sind anderst als die Leuchtenkäufer.
Ich müsste ja dann für Broschen, für Modulketten, für Wanduhren und für Leuchten jeweils ein anderes Profil anlegen?
Hier fängt nämlich mein Problem schon an! Hier weiß ich nicht ob dass dann so überhaupt richtig ist. Oder kann man die Wunschkunden in zwei Gruppen einteilen Papierschmuck und Paperdeko. Wobei das wahrscheinlich schon wieder zu schwammig ist, oder?
Gruß Steffi
Hallo Steffi, ich glaube nicht, dass du für jedes Produkt ein eigenes Kundenprofil brauchst. Fang am besten mit dem Kunden an, den du schon hast und der supergern bei dir einkauft, wiederholt einkauft und dich weiterempfiehlt.
Hallo Sandra,
vielen Lieben Dank für Deine Info. Dann werde ich Dein Arbeitsblatt nun mal ausfüllen. Vielleicht werde ich ein Arbeitsblatt für Papierschmuck und eins für Papierdeko ausfüllen. 😉
Liebe Grüße und einen tollen Tag – Steffi
Liebe Sandra Holze,
Vielen Dank für Deine sehr informativen und bereichernden Beiträge!
Ist wirklich schön, dass es so jemanden wie Dich gibt, die mir und uns hilft in dieser „Digitalen Welt“ eine Orientierung zu finden!
Dankeschön!
herzlichst
Sezai Coban
Vielen Dank für den tollen Artikel.
War sehr hilfreich für mich .
Lg markus
Vielen Dank Sandra! Das ist ein sehr gute Artikel!
Deinen Artikel hat mir einer meiner Facebook Freunde empfohlen zu lesen. Super Tipps! Es ist so wichtig, sich nach Innen zu fragen und zu lauschen, wer ist eigentlch mein Kunde, nicht oberflächlich, sondern richtig sich damit auseinander zu setzen!
Meine Meinung nach, ein sehr wertvoller Artikel!
Sonnige Grüße
Olga Eser
Ein sehr interessanter Beitrag, Sandra,
den ich auch im übertragenen Sinn verwenden kann wenn ich schreibe. Da muss ich auch überlegen, wen ich anspreche, welche Leser ich habe möchte. Wer Kinderbücher schreibt, grenzt automatisch auf eine enge Altersgruppe ein, stellt sich vielleicht sogar ein konkretes Kind vor. Aber wenn ich einen Krimi schreibe oder ein Sachbuch, dann wird der Blick oft doch recht weit.
Sich einen Wunschleser z.B. für einen Sachartikel vorzustellen, hilft bei er Gradwanderung zwischen Zuviel und Zuwenig Vorauszusetzung eine Entscheidung zu treffen. Ähnliches gilt auch für andere Genres.
VG
Rosemarie
Hallo Rosemarie,
da hast du Recht. Einen Leser im Kopf zu haben, hilft dabei zu entscheiden, welchen Wissensstand man voraussetzen kann. Spannend die Fragen, wen man sich beim Krimi-Schreiben vorstellt. Dass Autoren darüber nachdenken, daran habe ich noch gar nicht gedacht.
Gruß, Sandra
„Dass Autoren darüber nachdenken, daran habe ich noch gar nicht gedacht.“
Ich auch nicht.
Darauf hast du mich mit dem Artikel gebracht. 🙂
Also klar, Autoren denken an ihre Leser, aber die Betonung liegt auf „ihre“ Plural. Man will für viele Leser schreiben denn schließlich möchte man Bücher verkaufen und davon muss man auch erst noch Verlag überzeugen.
Und hier greift mE der gleiche Gedanke, wie bei den Kunden. Ein konkreter (Wunsch)leser hilft mir, den passenden Plot, eine klare Sprache und gelungene Stilmittel zu finden
VG
Rosemarie
Super Artikel Sandra, vielen Dank dafür. Das Arbeitsblatt werde ich definitiv bearbeiten.
Was für mich von unschätzbarem Wert ist, sind tatsächlich die persönlichen Gespräche mit echten Menschen! Ich nehme mir jede Woche ein paar Stunden Zeit um mit potentiellen Kunden zu telefonieren.
Was ich versuche herauszufinden, ist, was die Person will, was sie bis jetzt davon abgehalten hat und was die damit verbundenen Ängste und Sorgen sind.
Später, wenn ich meine Kunden adressieren will (in Salespage, Blogpost, Newsletter etc.) benutze ich die ORIGINALEN WORTE, von Leuten, mit denen ich gesprochen habe. So fühlen sich die Leute tatsächlich angesprochen und verstanden.
Die Recherche ist tatsächlich viel Arbeit aber von unschätzbarem Wert! Die Leute schenken dir buchstäblich die Inhalte deiner Artikel, Videos, Produkte, Podcasts etc. Wenn du richtig zuhörst (da gehört Übung dazu) sagt dir dein Markt ganz genau, was er von dir will. Und das fühlt sich echt wie Magie an!
Richtiges Zuhören muss man erst lernen, auch das Stellen der richtigen Fragen kommt nicht von selbst. Dafür muss man entsprechend üben. Ich habe erst etwa nach dem zehnten Gespräch angefangen durchzublicken, welche Fragen ich stellen muss und wie ich die Antworten richtig zu interpretieren habe.
Richtige Kundenrecherche hört nie auf, ich habe es mir zu einer regelmäßigen Gewohnheit gemacht. Wie man damit anfangen kann, wäre, sich erstmal vorzunehmen jede Woche EIN Gespräch zu führen.
Schöne Grüße aus der Nachbarschaft ;-),
Denis
Du triffst es auf den Punkt: Die Leute verraten uns, was sie von uns brauchen und mit welchen Worten sie es hören wollen. Weiter so, du bist auf bestem Wege, ein gefragtes Angebot zu erstellen.
Gruß, Sandra
Herzlichen Dank! Dieser Tipp ist sehr gut und hilfreich. Ich werde meine Kunden befragen und über das Ergebnis berichten.